Was ist der Framing-Effekt? Wie die Präsentation Entscheidungen verändert

Definition

Der Framing-Effekt ist ein psychologisches Phänomen, bei dem sich die Entscheidungen und Urteile der Menschen unterscheiden, je nachdem, wie dieselben Informationen präsentiert werden. Einfach ausgedrückt ist es die Tendenz, dass "die Art, wie Sie es sagen, die Entscheidung ändert."

Zum Beispiel empfiehlt ein Arzt eine Operation auf zwei Arten. Methode 1: "Diese Operation hat eine 90%ige Überlebensrate." Methode 2: "Diese Operation hat eine 10%ige Sterblichkeitsrate." Mathematisch sind sie völlig identisch. Von 100 Menschen leben 90 und 10 sterben. Aber die Reaktionen der Menschen sind völlig unterschiedlich. Wenn man sagt "90% Überlebensrate", wählen die meisten die Operation. Wenn man sagt "10% Sterblichkeitsrate", zögern viele Menschen. Gleiche Informationen, aber nur der Rahmen (Präsentationsmethode) hat sich geändert.

Der Framing-Effekt wurde 1981 von Nobelpreisträger Daniel Kahneman und Amos Tversky mit dem berühmten "Asiatisches Krankheitsproblem" nachgewiesen. Sie fragten Teilnehmer: "Eine Krankheit wird 600 Menschen töten. Es gibt zwei Antwortmöglichkeiten. Option A: 200 Menschen werden gerettet. Option B: 1/3 Wahrscheinlichkeit, dass alle überleben, 2/3 Wahrscheinlichkeit, dass niemand überlebt." 72% wählten A. Sie dachten, Sicherheit sei besser. Aber sie änderten das gleiche Problem zu: "Option C: 400 Menschen werden sterben. Option D: 1/3 Wahrscheinlichkeit, dass niemand stirbt, 2/3 Wahrscheinlichkeit, dass alle sterben." Diesmal wählten 78% D. In Wirklichkeit sind A=C und B=D, aber nur der Rahmen "retten" vs "sterben" änderte sich, und die Entscheidungen wurden entgegengesetzt.

Merkmale

• Inhalt ist gleich, nur Form unterscheidet sich - Der Kern des Framing-Effekts ist, dass sich die tatsächlichen Informationen nicht ändern. Nur ob Sie es positiv oder negativ sagen, ob Sie es als Gewinn oder Verlust sehen, unterscheidet sich
• Wirkt unbewusst - Menschen merken nicht, dass sie vom Framing beeinflusst werden. Sie denken "Ich habe rational geurteilt", wurden aber tatsächlich von der Präsentationsmethode beeinflusst
• Emotion ist beteiligt - Framing ist effektiv, weil es Emotionen stimuliert. Das Wort "Überleben" gibt Hoffnung, aber "Tod" gibt Angst. Gleiche Wahrscheinlichkeit
• Verlustrahmen sind stärker - Menschen sind empfindlicher gegenüber Verlusten als Gewinnen. "Sie können 10€ verlieren" fühlt sich stärker an als "Sie können 10€ gewinnen." Dies wird "Verlustaversion" genannt
• Kontext und Referenzpunkte sind wichtig - Framing ändert sich je nachdem, was der Referenzpunkt ist. Wie "Die Hälfte bleibt noch" vs "Nur die Hälfte übrig"

Beispiele

Beispiel 1: Rindfleischetiketten Ein Supermarkt verkauft zwei Arten von Rindfleisch. Eines ist "25% Fettgehalt", das andere "75% mageres Fleisch". Mathematisch identisch. Aber die meisten Menschen wählen "75% mageres Fleisch". Es scheint gesünder. Gleiches Fleisch, aber nur der Rahmen änderte sich, und die Entscheidungen unterscheiden sich. Kluge Verkäufer schreiben nicht "25% Fett". Sie schreiben immer "75% mageres Fleisch".

Beispiel 2: Rabatt vs Zusatzkosten An einer Tankstelle kostet Bargeld 1,00€ pro Liter, Karte 1,10€ pro Liter. Dies kann auf zwei Arten ausgedrückt werden. Methode 1: "10 Cent extra für Kartennutzung" Methode 2: "10 Cent Rabatt für Bargeldnutzung". Mathematisch gleich. Aber Methode 1 macht Sie wütend. "Warum zusätzlich für Kartennutzung berechnen?" Methode 2 fühlt sich gut an. "Es gibt einen Vorteil für Bargeld, schön." Gleicher Preisunterschied, aber der Rahmen ändert Emotionen. Deshalb sagen die meisten Tankstellen "Bargeldrabatt", nicht "Kartenextra".

Beispiel 3: Erfolgsrate vs Ausfallrate Einem Schüler sagen "Die Bestehensrate dieser Akademie beträgt 80%" vs "Die Durchfallrate dieser Akademie beträgt 20%" ist dasselbe. Aber das Gefühl ist völlig unterschiedlich. "80% Bestehensrate" ist hoffnungsvoll und attraktiv. "20% Durchfallrate" ist ängstlich und negativ. Natürlich werben Akademien mit "80% Bestehensrate".

Beispiel 4: Umweltbotschaft Eine Umweltschutzkampagne kann auf zwei Arten durchgeführt werden. Methode 1 (Gewinnrahmen): "Recycling kann die Erde retten." Methode 2 (Verlustrahmen): "Kein Recycling wird die Erde zerstören." Laut Forschung sind Verlustrahmen effektiver. Menschen fürchten "Verlieren" mehr als "Gewinnen". "Der Eisbär wird aussterben" bewegt Menschen mehr als "Lass uns Eisbären retten".

Beispiel 5: Preisanzeige Der gleiche Preis kann unterschiedlich ausgedrückt werden. "Kaffeebecherpreis von 3€ pro Tag" vs "90€ pro Monat" vs "1.080€ pro Jahr". Mathematisch identisch, aber Gefühle unterscheiden sich. "3€ pro Tag" fühlt sich billig an. "1.080€ pro Jahr" fühlt sich teuer an. Deshalb sagen Abonnementdienste "monatlich 9,99€", nicht "jährlich 118,80€".

Beispiel 6: COVID-Impfstoff Die Wirksamkeit des Impfstoffs kann auf zwei Arten ausgedrückt werden. "Dieser Impfstoff ist zu 95% wirksam" vs "Selbst mit diesem Impfstoff können sich 5% noch infizieren." Gleiche Informationen. Aber wenn man hört "95% wirksam", möchten die meisten Menschen sich impfen lassen. Wenn man hört "5% können sich infizieren", zögern viele. In Wirklichkeit verwenden Impfkampagnen immer positive Rahmen. Wörter wie "schützt", "verhindert".

Wie man verwendet

Wie Sie den Framing-Effekt nutzen und sich dagegen verteidigen können.

Im Geschäft und Marketing nutzen

1. Produktbeschreibungen sind positiv "Fettfrei" statt "kein Fett", "natürliche Zutaten" statt "keine Chemikalien", "Preis-Leistungs-Verhältnis" statt "billig". Gleicher Inhalt, aber positive Rahmen sind attraktiver.

2. Preise klein aussehen lassen Große Beträge in kleine Einheiten aufteilen. "Monatlich 9,99€" sieht weniger belastend aus als "jährlich 118,80€". Vergleich mit vertrauten Dingen wie "täglicher Kaffeebecherpreis" ist auch gut.

3. Verlustaversion nutzen "Ohne diese Versicherung könnten Sie große Verluste erleiden" ist mächtiger als "Diese Versicherung schützt Sie." Besonders effektiv für Versicherungs-, Sicherheits- und Gesundheitsprodukte.

4. Vergleichs-Referenzpunkte erstellen Zeigen Sie einen hohen Referenzpunkt und präsentieren Sie einen ermäßigten Preis, wie "Original 100€ → Sonderangebot 50€." 50€ fühlt sich billig an.

5. Begrenzte Nachrichten "Nur noch 10% Lagerbestand" fühlt sich dringender an als "90% Lagerbestand verbleibt". "Bereits 9.500 verkauft" sieht beliebter aus als "500 noch verfügbar".

Persönlich nutzen

1. Positive Rahmen in Selbstgesprächen verwenden Anstatt "10 kg noch übrig", sagen Sie "bereits 5 kg verloren". Anstatt "nur 5 Jahre übrig", sagen Sie "noch 5 Jahre verbleibend". Den Rahmen dessen zu ändern, was Sie sich selbst sagen, ändert die Motivation.

2. Gewinne in Verhandlungen betonen "Dieser Preis ist profitabel" ist überzeugender als "Diesen Preis nicht zu akzeptieren ist ein Verlust". Gewinne über Verluste zu betonen, lässt die andere Partei positiver reagieren.

3. Positive Rahmen für Kinder oder Untergebene "Gute Ergebnisse werden kommen, wenn Sie dies tun" ist motivierender als "Sie können nicht, dies nicht zu tun". Positive Ergebnisse zu präsentieren ist effektiver als negative Konsequenzen zu drohen.

Sich gegen Framing verteidigen

1. Über beide Rahmen nachdenken Wenn Sie "90% Überlebensrate" hören, denken Sie erneut "also 10% Sterblichkeitsrate". Wenn Sie "50% Rabatt" hören, rechnen Sie neu "aber immer noch 50€". Schauen Sie nicht nur auf einen Rahmen; sehen Sie beide Seiten.

2. In absolute Werte umwandeln Wenn Sie "täglich 3€" hören, berechnen Sie "das sind 1.095€ pro Jahr". Was in kleine Einheiten aufgeteilt ist, wieder in große kombinieren. Dann sehen Sie die tatsächliche Größe.

3. Nur auf Zahlen ohne Emotion schauen Ignorieren Sie emotionale Sprache wie "Verpassen Sie nicht!", "Letzte Chance!", "Nur 5% übrig!" Schauen Sie nur auf Zahlen. "Was ist also der tatsächliche Preis?", "Wie viele bleiben tatsächlich?" Überprüfen Sie nur Fakten.

4. Nach Zeit erneut nachdenken Entscheiden Sie nicht vor Ort. Die emotionale Wirkung des Framings schwächt sich mit der Zeit ab. "90% Überlebensrate! Lassen Sie sich jetzt operieren!" Gehen Sie zuerst nach Hause und denken Sie einen Tag darüber nach. Wenn Emotionen sich beruhigen, können Sie rationaler urteilen.

5. Aus Perspektive Dritter betrachten "Wenn mein Freund diese Entscheidung treffen würde, was würde ich raten?" Sie betrachten Ihre eigenen Probleme emotional, aber die Probleme anderer objektiv. Betrachten Sie Ihre Situation wie das Problem von jemand anderem.

Tatsächliche Forschung

Kahnemans und Tversky's Asiatisches Krankheitsproblem (1981) Das berühmte Experiment, das ich zuvor erklärt habe. "200 Menschen retten" (positiver Rahmen) wurde von 72% gewählt, während "400 Menschen sterben" (negativer Rahmen, tatsächlich gleiche Option) nur von 22% gewählt wurde. Nur den Rahmen zu ändern, kehrte die Wahl völlig um.

Rindfleischetiketten-Studie (Levin & Gaeth, 1988) Sie etikettierten Rindfleisch unterschiedlich als "25% Fett" vs "75% mager" und ließen die Menschen es bewerten. Gleiches Fleisch, aber "75% mager" wurde als schmackhafter, gesünder und von besserer Qualität bewertet. Selbst nachdem sie es tatsächlich gegessen hatten, bewerteten sie es so. Der Rahmen veränderte sogar die tatsächliche Geschmackserfahrung.

Brustkrebs-Screening-Framing-Studie (Meyerowitz & Chaiken, 1987) Bei der Empfehlung von Brustkrebs-Screenings für Frauen wurden zwei Botschaften verwendet. Gewinnrahmen: "Screening kann frühzeitig erkennen und vollständig heilen" vs Verlustrahmen: "Kein Screening bedeutet späte Erkennung und schwierige Behandlung." Der Verlustrahmen war viel effektiver. Mehr Frauen gingen zum Screening.

Gutschein-Framing-Experiment (Ganzach & Karsahi, 1995) Sie verglichen "30€ Rabatt" und "30€ Bonus". Mathematisch gleich, aber das Wort "Bonus" fühlte sich attraktiver an. "Rabatt" gibt das Gefühl, dass der ursprüngliche Preis teuer war, aber "Bonus" gibt das Gefühl, etwas extra kostenlos zu bekommen.

Investitionsentscheidungs-Studie (2000er) Sie zeigten Investoren "10-jährige Rendite 8%" und "2 Jahre Verluste in 10 Jahren". Mathematisch ähnliche Informationen (8% bedeutet gelegentliche Verluste), aber das erste fühlt sich positiv an, das zweite negativ. Menschen, die den ersten Rahmen sahen, investierten mehr.

COVID-19-Maskenkampagne (2020) "Masken tragen schützt Sie und andere" vs "Keine Masken tragen gefährdet Sie und andere." Laut Studien war der Verlustrahmen (zweiter) effektiver. Besonders der Rahmen der sozialen Verantwortung "andere schützen" war mächtig.

Typen

Framing hat mehrere Typen.

1. Positives vs negatives Framing Der grundlegendste Typ. Die gleichen Informationen positiv oder negativ sagen. "90% Überlebensrate" vs "10% Sterblichkeitsrate", "hohe Erfolgswahrscheinlichkeit" vs "niedrige Misserfolgswahrscheinlichkeit."

2. Gewinn- vs Verlustframing Fokussierung auf das, was man gewinnt oder was man verliert. "Kaufen Sie dies und sparen Sie 10€" vs "Kaufen Sie dies nicht und verlieren Sie 10€." Verlustrahmen sind normalerweise mächtiger.

3. Attribut-Framing Wie Sie Eigenschaften eines Produkts oder Objekts ausdrücken. "25% Fett" vs "75% mager", "10% Ausfallrate" vs "90% Erfolgsrate." Gleiche Eigenschaft von verschiedenen Seiten betrachtet.

4. Risikoentscheidungs-Framing Wie Sie Entscheidungen in unsicheren Situationen ausdrücken. "Definitiv 200 Menschen retten" vs "1/3 Wahrscheinlichkeit 600 Menschen retten." In Gewinnsituationen bevorzugen Menschen Sicherheit; in Verlustsituationen bevorzugen sie Risiko.

5. Ziel-Framing Wie Sie den Zweck einer Handlung präsentieren. "Trainieren Sie, um gesund zu werden" vs "Trainieren Sie, wenn Sie nicht krank werden wollen." Positives Ziel vs negatives Ziel.

Auswirkungen

Positive Aspekte

• Effektive Kommunikation: Die gleiche Botschaft kann mit gutem Framing überzeugender vermittelt werden. Nützlich für öffentliche Kampagnen, Bildung und Gesundheitsförderung
• Motivation: Positives Framing gibt Menschen Hoffnung und Motivation. "Sie können es tun" ist besser als "Sie können nicht scheitern"
• Risikomanagement: In Medizin-, Investitions- und Sicherheitsbereichen kann angemessenes Framing Menschen helfen, bessere Entscheidungen zu treffen

Negative Aspekte

• Manipulation und Täuschung: Framing kann ein Werkzeug sein, um Menschen zu manipulieren. Politiker, Werbetreibende und Betrüger missbrauchen es. Sie verpacken die gleichen Fakten unterschiedlich zu ihrem Vorteil
• Irrationale Entscheidungen: Vom Rahmen beeinflusst zu werden, kann zu nachteiligen Entscheidungen führen. Wie teure Versicherungen wegen der Erklärung zu wählen, obwohl es die gleiche Versicherung ist
• Emotionale Manipulation: Framing stimuliert Emotionen. Es stört kühles Urteil, indem es Angst, Besorgnis und Gier ausnutzt
• Informationsverzerrung: Framing ist technisch nicht Lügen, aber es verzerrt die Wahrheit. "10% Lagerbestand übrig" ist wahr, aber sie könnten von Anfang an wenig Lagerbestand gemacht haben

FAQ

F: Ist Framing Lügen? A: Technisch nein. Framing drückt Fakten unterschiedlich aus, gibt keine falschen Informationen. "90% Überlebensrate" und "10% Sterblichkeitsrate" sind beide wahr. Aber ethisch ist es eine Grauzone. Wenn Sie absichtlich nur eine Seite betonen, um Menschen irrezuführen, ist es nicht ehrlich. Zum Beispiel, wenn ein Arzt nur "90% Überlebensrate" betont, um mehr Operationen zu machen, während er Risiken versteckt, ist das unethisch. Die ehrliche Haltung ist ausgewogene Informationen zu geben. "Überlebensrate ist 90%, aber es gibt auch 10% Todesrisiko und Komplikationsmöglichkeiten." Das ist Ehrlichkeit.

F: Was ist effektiver, positives oder negatives Framing? A: Hängt von der Situation ab. Allgemein: 1) Präventive Maßnahmen (Impfungen, Untersuchungen, Sicherheitsgurte) sind mit Verlustrahmen effektiver. "Es ist gefährlich, wenn Sie nicht" ist überzeugender. 2) Förderungsmaßnahmen (Bewegung, gesunde Ernährung, Investition) sind mit Gewinnrahmen effektiver. "Es ist vorteilhaft, wenn Sie tun" ist motivierender. 3) Innovative Produkte sind besser mit Gewinnrahmen. "Dies wird Ihr Leben verbessern" ist besser als "Sie werden zurückfallen ohne dies." 4) Versicherung oder Sicherheit ist mächtig mit Verlustrahmen. "Sie werden in Schwierigkeiten geraten ohne Schutz" ist effektiv. Laut Forschung sind Verlustrahmen im Allgemeinen stärker. Menschen sind empfindlicher gegenüber Verlusten. Aber zu negativ zu sein kann Menschen dazu bringen, es stattdessen zu vermeiden.

F: Selbst wenn man über Framing Bescheid weiß, ist man immer noch beeinflusst? A: Leider ja. Der Framing-Effekt ist sehr mächtig und schwer vollständig zu entgehen, selbst wenn man davon weiß. Selbst Psychologen werden von Framing in ihren eigenen Experimenten beeinflusst. Aber nur bewusst zu sein, hilft viel. "Oh, das ist Framing, lass mich auch über das Gegenteil nachdenken." Sie können den Einfluss reduzieren, besonders bei wichtigen Entscheidungen. Wenn Sie "90% Überlebensrate" hören, gewöhnen Sie sich an, automatisch umzuwandeln in "also 10% Sterblichkeit, was bedeutet, dass 1 von 10 Menschen stirbt."

F: Wie nutzen Politiker Framing? A: Sie nutzen es viel. In der Politik ist Framing eine wesentliche Strategie. Beispiele: 1) Steuerpolitik: Konservative nennen es "Todessteuer", Progressive nennen es "Vermögenssteuer". Gleiche Steuer, unterschiedlicher Rahmen. 2) Abtreibung: Pro-Choice sagt "Wahl", Pro-Life sagt "Leben". Jeder wählt günstige Rahmen. 3) Krieg: "Präventive Verteidigung", "Friedenssicherungsoperation", "Krieg gegen Terror"... Framing zur Rechtfertigung des Krieges. 4) Einwanderung: Konservative sagen "illegale Einwanderer", Progressive sagen "undokumentierte Migranten"... Gleiche Menschen, völlig unterschiedliche Rahmen. Politiker testen, welche Rahmen effektiv sind, durch Umfragen und wiederholen sie weiter. Bewusst zu sein ist wichtig. Denken Sie kritisch "Warum verwendet dieser Politiker diesen Ausdruck?"

F: Wo ist die Grenze zwischen Framing und Lügen? A: Es ist subtil. Das Kriterium ist: 1) Selektive Wahrheit: Nur eine Seite der Wahrheit zu zeigen ist Framing. Beispiel: "Nur 90€ übrig!" (wahr). Aber wenn Sie verstecken "ursprünglich 100€, 10€ reduziert", ist es irreführend. 2) Missverstehen induzieren: Technisch wahr, aber Menschen missverstehen lassen ist nahe am Lügen. Beispiel: "Von Ärzten empfohlen" (Wahrheit: 1 Arzt). 3) Kontext auslassen: Wichtigen Kontext zu entfernen ist Lügen. Beispiel: "30% Rendite!" (Wahrheit: nur 1 Jahr von 10). 4) Statistische Manipulation: "80% der Nutzer zufrieden" (Wahrheit: 4 von 5 Menschen). Legal, aber nicht ehrlich. Ehrliches Framing zeigt Wahrheit aus verschiedenen Winkeln. Unehrliches Framing zeigt nur günstige Seiten und versteckt absichtlich ungünstige Seiten.

F: Ist Framing im SNS-Zeitalter gefährlicher? A: Viel gefährlicher. Gründe: 1) Schnelle Verbreitung: Geframte Informationen verbreiten sich sofort an Millionen. Keine Zeit für Faktenprüfung. 2) Echokammer: Nur Menschen mit gleichen Gedanken sammeln sich und wiederholen gleiche Rahmen. Keine Chance, "verschiedene Perspektiven" zu begegnen. 3) Emotionsverstärkung: SNS verbreitet emotionale Inhalte mehr. Die emotionale Stimulationswirkung des Framings wird maximiert. 4) Anonymität: Schwer zu wissen, wer mit welcher Absicht framt. Politische Organisationen, Unternehmen, ausländische Regierungen könnten hinter den Kulissen manipulieren. 5) Algorithmen: SNS-Algorithmen zeigen nur Rahmen, die Sie mögen. Keine Chance für ausgewogene Perspektive. Lösung? 1) Verschiedene Quellen überprüfen, 2) Faktenprüfungs-Websites verwenden, 3) Auch nach gegensätzlichen Ansichten suchen, 4) Kritisch denken "Wie ist dies geframt?" Besonders Inhalte, die starke Emotionen hervorrufen (Wut, Angst, Aufregung) - vermuten Sie es. Hohe Wahrscheinlichkeit, dass es geframt ist.