Was ist Verlustaversion? Die Psychologie, bei der Verlieren sich schlimmer anfühlt als Gewinnen

Definition

Verlustaversion ist ein psychologisches Phänomen, bei dem Sie Verluste intensiver fühlen als Gewinne gleicher Größe. Einfach ausgedrückt: "Der Schmerz, 10€ zu verlieren, tut doppelt so weh wie die Freude, 10€ zu gewinnen."

Zum Beispiel gehen Sie spazieren und finden 10€. Sie fühlen sich gut, richtig? Aber wenn Sie nach Hause kommen, überprüfen Sie Ihre Brieftasche und 10€ fehlen. Mathematisch haben Sie ausgeglichen. 10€ Gewinn - 10€ Verlust = 0€. Aber wie fühlen Sie sich? Wirklich schlecht. Die Traurigkeit des Verlierens fühlt sich viel größer an als die Freude des Findens. Das ist Verlustaversion.

Verlustaversion wurde 1979 von Nobelpreisträger Daniel Kahneman und Amos Tversky durch die Prospect-Theorie nachgewiesen. Sie fragten Menschen: "A. Definitiv 50€ gewinnen. B. 50% Chance auf 100€, 50% Chance auf 0€." Der mathematische Erwartungswert ist bei beiden gleich 50€. Aber die meisten Menschen wählten A. Sie mochten Sicherheit. Aber dann änderten sie die Frage: "C. Definitiv 50€ verlieren. D. 50% Chance 100€ zu verlieren, 50% Chance 0€ zu verlieren." Diesmal wählten die meisten D. Sie waren bereit, Risiken einzugehen, um Verluste zu vermeiden. Asymmetrisches Verhalten, Sicherheit in Gewinnsituationen zu wählen, aber Risiko in Verlustsituationen.

Laut Forschung wird der Schmerz des Verlusts etwa 2-2,5 Mal größer gefühlt als die Freude eines äquivalenten Gewinns. Um den Schmerz des Verlusts von 10€ auszugleichen, müssen Sie 20-25€ gewinnen. Dies erklärt viele unserer irrationalen Entscheidungen.

Merkmale

• Asymmetrisch - Auch wenn Gewinn und Verlust gleich groß sind, sind Emotionen asymmetrisch. Verlust fühlt sich viel größer an. Die menschliche Emotionskurve biegt sich steiler zum Verlust
• Hat evolutionäre Wurzeln - Für unsere Vorfahren bedeutete der Verlust von Nahrung den Tod. Aber mehr Nahrung zu gewinnen war gut, aber weniger kritisch für das Überleben. Also entwickelte sich das Gehirn, um empfindlicher gegenüber Verlusten zu sein
• Verbunden mit Endowment-Effekt - Sobald etwas Ihres wird, fühlt es sich wertvoller an. Gleicher Gegenstand, aber zu denken "zu verlieren, was meins ist" tut mehr weh. Dies wird "Endowment-Effekt" genannt
• Schafft Status-quo-Verzerrung - Veränderung hat Verlustmöglichkeiten. Also bevorzugen Menschen den Status quo. Sie wollen sich nicht ändern, selbst wenn es eine bessere Option gibt
• Ändert Risikopräferenz - In Gewinnsituationen bevorzugen sie sichere Optionen, aber in Verlustsituationen wählen sie riskante. Sie nehmen größere Risiken ein, um Verluste zu vermeiden

Beispiele

Beispiel 1: Aktieninvestition Sie kauften Aktien für 10€ und es wurde 12€. Sie denken "Ich habe 2€ gemacht! Sollte ich verkaufen?" Sie verkaufen oft, zufrieden mit kleinem Gewinn. Umgekehrt wurde die Aktie 8€. "Ich bin 2€ im Minus... Ich sollte warten, bis es sich erholt" Sie verkaufen nicht und halten weiter. Ergebnis? Die 12€-Aktie wird später 20€, und die 8€-Aktie fällt auf 5€. Sie enden mit der schlechtesten Strategie: "kleine Gewinne schnell realisieren und Verluste weiter halten." Wegen Verlustaversion.

Beispiel 2: Casino-Glücksspiel Sie verloren 10€ in einem Casino. Rational ist "Ich habe heute Pech, lass uns aufhören" richtig. Aber Sie denken "Ich kann nicht einfach 10€ verlieren! Ich muss es zurückgewinnen!" und wetten weiter. Schließlich verlieren Sie 30€. Sie nehmen größere Risiken ein, weil Sie den Verlust nicht akzeptieren können. Dies ist einer der psychologischen Mechanismen der Spielsucht.

Beispiel 3: Jobwechsel Ihr aktuelles Unternehmen zahlt 50.000€ Gehalt. Ein anderes Unternehmen bietet 60.000€. Das sind 10.000€ mehr, aber Sie zögern. "Was, wenn ich die Karriere, Beziehungen und Vertrautheit verliere, die ich in diesem Unternehmen aufgebaut habe?" Der Gewinn (10.000€) fühlt sich kleiner an als der Verlust (Vertrautheit). Rational sind es bessere Bedingungen, aber Sie wählen den Status quo.

Beispiel 4: Kostenloser Versand Ihr Warenkorb beträgt 28€. Kostenloser Versand beginnt bei 30€. Versand kostet 2,50€. Rational ist es besser, Versand zu bezahlen und zu kaufen. 28€ + 2,50€ = 30,50€. Aber weil "2,50€ Versand sich wie Verschwendung anfühlt!" kaufen Sie 2€ unnötige Artikel. Insgesamt 30€. Mathematisch verlieren Sie 0,50€, aber es fühlt sich besser an, "keinen Versand zu bezahlen." Verlustvermeidung (Versand) schafft irrationale Entscheidungen.

Beispiel 5: Kino verlassen Sie zahlten 15€ für eine Kinokarte. Nach 30 Minuten ist es wirklich langweilig. Rational sollten Sie gehen. Die bereits bezahlten 15€ kommen nicht zurück (versunkene Kosten), und es gibt keinen Grund, die verbleibenden 1,5 Stunden zu leiden. Aber "Ich habe 15€ bezahlt..." schauen Sie bis zum Ende. Weil Sie nicht zugeben möchten, das Geld zu verlieren, verlieren Sie noch mehr Zeit.

Beispiel 6: Verkäufe und Rabatte "Original 100€ → Verkauf 50€" lässt Sie fühlen "Ich habe 50€ gespart!" In Wirklichkeit haben Sie 50€ ausgegeben. Das Framing von "50€ Verlust vermieden" rechtfertigt den Kauf. So nutzen Vermarkter Verlustaversion.

Wie man verwendet

Wie man Verlustaversion versteht und nutzt oder überwindet.

Im Marketing und Geschäft nutzen

1. Kostenlose Testversionen anbieten Bieten Sie "erster Monat kostenlos" an. Sobald Menschen den Service nutzen, fühlt sich das Kündigen wie ein "Verlust" an. Sie abonnieren weiter und denken "zu verlieren, was ich benutzt habe."

2. Geld-zurück-Garantie "30-Tage-Geld-zurück-Garantie" bedeutet "kein Verlustrisiko." Es senkt die psychologische Barriere zum Kauf. Lässt sie fühlen "kein Verlust, wenn es nicht passt."

3. Verlust-Framing "Sparen Sie 10€" ist schwächer als "Verpassen Sie nicht 10€." Die Botschaft "Sie verlieren, wenn Sie diese Gelegenheit verpassen" löst Handlung aus. Sätze wie "Letzte 3!", "Nur heute!", "Verschwindet bald!" nutzen alle Verlustaversion.

4. Standardoptionen festlegen Menschen fühlen, sich von der Standardeinstellung zu entfernen, als "Verlust". Also die gewünschte Wahl zur Standardeinstellung zu machen, ist effektiv. Zum Beispiel Organspende, Rentenanmeldung "Standard Opt-in + ablehnen wenn unwanted" erhöht die Teilnahme stark.

In persönlicher Investition nutzen

1. Klare Regeln erstellen Erstellen Sie mechanische Regeln wie "bedingungslos bei 10% Verlust verkaufen", "die Hälfte bei 20% Gewinn verkaufen" und befolgen Sie sie. Führen Sie aus, bevor Emotionen einsetzen.

2. Gewinne und Verluste nicht separat betrachten Schauen Sie auf das gesamte Portfolio, nicht auf individuelle Aktiengewinne/-verluste. Nicht "diese Aktie ist Verlust, diese Aktie ist Gewinn", sondern "wie viel insgesamt?" Einzeln zu betrachten lässt Verlustaversion stark wirken.

3. Versunkene Kosten anerkennen Akzeptieren Sie "bereits verlorenes Geld ist verloren." Mehr zu investieren "um sich zu erholen" erhöht Verluste. Erkennen Sie Verluste an und bewegen Sie sich zur nächsten Gelegenheit.

Im täglichen Leben nutzen

1. Framing zu Gewinnen ändern Denken Sie nicht "was ich bisher investiert habe, wird weg sein, wenn ich aufgebe" (Verlust), sondern "jetzt aufzugeben verhindert mehr Verschwendung in der Zukunft" (Gewinn).

2. Opportunitätskosten berechnen Denken Sie "was verpasse ich, indem ich dies fortsetze?" In den 1,5 Stunden, in denen Sie einen langweiligen Film ansehen, könnten Sie Freunde treffen oder ein Buch lesen. Den gegenwärtigen Verlust anzuerkennen reduziert zukünftigen Verlust.

3. Perspektive Dritter haben "Wenn mein Freund in dieser Situation wäre, was würde ich raten?" Sie betrachten die Probleme anderer objektiv ohne Verlustaversion. "Erkenne den Verlust an und räume schnell auf."

4. Sich an kleine Verluste gewöhnen Geben Sie Perfektionismus auf. Kleine Verluste sind okay. Gehen Sie, wenn ein Film langweilig ist, lassen Sie Essen, das schlecht schmeckt, schließen Sie ein Buch, das nicht passt. Das Üben, kleine Verluste zu akzeptieren, verhindert große Verlustaversion.

5. Auf die Zukunft fokussieren Denken Sie nicht "wie viel habe ich bisher investiert?" (Vergangenheit), sondern "was ist besser in der Zukunft?" (Zukunft). Kann die Vergangenheit nicht ändern. Nur die Zukunft ist veränderbar.

Endowment-Effekt

Ein Konzept, das eng mit Verlustaversion verbunden ist.

Definition Ein Phänomen, bei dem Dinge sich wertvoller anfühlen, sobald sie Ihres werden. "Zu verlieren, was meins ist" fühlt sich größer an als "etwas Neues zu bekommen."

Berühmtes Experiment (Kahneman, 1990) Studenten wurden in zwei Gruppen aufgeteilt. Eine Gruppe erhielt Tassen (Besitzer). Die andere Gruppe nicht (Käufer). Besitzer wurden gefragt: "Für wie viel verkaufen Sie?" Durchschnittliche Antwort war 7€. Käufer wurden gefragt: "Für wie viel kaufen Sie?" Durchschnittliche Antwort war 3€. Gleiche Tasse, aber Preis unterscheidet sich mehr als das Doppelte. Sobald es "Ihres" wird, steigt der Wert.

Tägliche Beispiele

• Beim Verkauf von Gebrauchtwagen unterscheiden sich Ihr Preis und der angebotene Preis des Händlers stark. Sie denken "aber mein Auto ist in gutem Zustand..." Wegen des Endowment-Effekts
• Beim Verkauf eines Hauses preisen Sie höher als der Marktwert und sagen "dieses Haus hat viele Erinnerungen..."
• Ihr Schrank ist voll mit Kleidung, die Sie nicht tragen, aber nicht wegwerfen können. "Es ist Verschwendung", "Ich könnte es irgendwann tragen." Es fühlt sich wertvoller an beim Wegwerfen als beim Kaufen

Wie man überwindet

1. Umgekehrte Perspektive: Fragen Sie "wenn ich diesen Gegenstand nicht hätte, würde ich ihn zu diesem Preis kaufen?"
2. Marktpreis überprüfen: Schauen Sie auf den tatsächlichen Marktpreis, nicht Emotionen
3. Opportunitätskosten: Denken Sie "was verpasse ich, indem ich dies nicht verkaufe?"

Tatsächliche Forschung

Kahnemans und Tverskys Prospect-Theorie (1979) Die Nobelpreis-gewinnende Forschung, die Verlustaversion nachgewiesen hat. Zeigte, dass Menschen risikoscheu in Gewinnsituationen und risikosuchend in Verlustsituationen sind. Bevor dies geschah, nahm die Ökonomie an, dass Menschen rational sind, aber diese Forschung kehrte das um.

Endowment-Effekt-Tassen-Experiment (Kahneman, Knetsch, Thaler, 1990) Das berühmte Experiment, das ich erklärt habe. Tassenbesitzer wollten durchschnittlich 7€ verkaufen, Nicht-Besitzer wollten durchschnittlich 3€ kaufen. Wert verdoppelt sich mehr als nur vom Besitzen.

Aktien-Dispositionseffekt-Studie (Shefrin & Statman, 1985) Entdeckte, dass Investoren profitable Aktien schnell verkaufen und verlierende Aktien lange halten. "Wollen Verluste nicht bestätigen." Paradoxerweise ist dies die schlechteste Strategie. Sowohl aus Steuer- als auch Investitionsleistungsperspektive.

Organspende-Standard-Studie (Johnson & Goldstein, 2003) Verglich Organspendenraten in europäischen Ländern. Deutschland mit "Standard = nicht angemeldet, anmelden wenn gewünscht" hatte 12%, Österreich mit "Standard = angemeldet, ablehnen wenn unwanted" hatte 99%. Sich von der Standardeinstellung zu entfernen fühlt sich wie "Verlust" an, also behalten die meisten die Standardeinstellung bei.

Framing und Verlustaversion (Tversky & Kahneman, 1981) "90% Überlebensrate" und "10% Sterblichkeitsrate" sind die gleichen Informationen, aber die Entscheidungen der Menschen unterscheiden sich. Der "10% sterben" Verlust-Rahmen fühlt sich stärker an.

Auswirkungen

Positive Aspekte

• Risikomanagement: Dank Verlustaversion werden wir vorsichtig. Wir vermeiden rücksichtslose Risiken und streben nach Sicherheit. Hätte beim Überleben geholfen
• Eigentumsschutz: Wir geben nicht leicht auf, was wir haben. Verhindert den Verlust von Vermögen durch Betrug oder Glücksspiel bis zu einem gewissen Grad
• Status quo: Wir streben nach Stabilität über schnelle Veränderung. Gesellschaftlich kann dies Stabilität schaffen

Negative Aspekte

• Irrationale Investition: Verlierende Aktien lange halten und profitable Aktien schnell verkaufen. Eine langfristige Verluststrategie
• Widerstand gegen Veränderung: Notwendige Änderungen nicht vornehmen, selbst wenn es eine bessere Wahl gibt. Jobwechsel, Trennungen, Gewohnheitsänderungen... Verhindert notwendige Änderungen
• Sunk-Cost-Irrtum: Weiter investieren, weil bereits ausgegebenes Geld bedauerlich erscheint. Verluste häufen sich
• Opportunitätskostenverlust: Größere Gewinne verpassen, während man Verluste vermeidet. Nur sichere Entscheidungen treffen und Wachstumschancen verpassen
• Stress und Angst: Übermäßig empfindlich gegenüber Verlusten zu sein, verursacht großen Stress selbst bei kleinen Verlusten. Das Leben wird ängstlich

FAQ

F: Kann man Verlustaversion vollständig eliminieren? A: Eliminieren ist unmöglich, reduzieren ist möglich. Verlustaversion ist ein Instinkt, der tief im menschlichen Gehirn verankert ist. Es wurde durch Hunderttausende von Jahren Evolution geschaffen, also kann es nicht vollständig durch bewusste Anstrengung eliminiert werden. Aber Sie können es erkennen und verwalten. "Oh, Verlustaversion funktioniert jetzt. Lass mich rational denken" kann den Einfluss reduzieren. Besonders bei wichtigen Entscheidungen benötigen Sie bewusste Anstrengung. 1) Emotionen erkennen, 2) Perspektive Dritter haben, 3) Regeln erstellen und befolgen. Diese Methoden helfen. Können nicht perfekt sein, aber nur bewusst zu sein ermöglicht bessere Entscheidungen.

F: Gibt es Menschen mit starker oder schwacher Verlustaversion? A: Ja, individuelle Unterschiede existieren. Laut Forschung: 1) Persönlichkeit: Menschen mit hohem Neurotizismus (Angst) haben stärkere Verlustaversion. Sie fürchten Risiken mehr. 2) Alter: Verlustaversion neigt dazu, sich mit dem Alter zu verstärken. Mehr zu verlieren, weniger Zeit zur Erholung. 3) Erfahrung: Menschen, die große Verluste erlebt haben, werden verlustaverser. Trauma entwickelt sich. 4) Kultur: Kollektivistische Kulturen neigen dazu, stärkere Verlustaversion zu haben als individualistische Kulturen. 5) Situation: Wohlhabende Menschen sind weniger empfindlich gegenüber kleinen Verlusten, während Menschen ohne Spielraum sogar auf kleine Verluste stark reagieren. Aber es ist ein grundlegender Instinkt, der in allen Menschen existiert. Nur Unterschiede im Grad.

F: Wie überwindet man Verlustaversion beim Investieren? A: Ein Problem, mit dem selbst professionelle Investoren kämpfen. Effektive Methoden sind: 1) Automatisierung: Erstellen Sie Regeln wie "automatisch bei 10% Verlust verkaufen", "automatisch bei 20% Gewinn verkaufen" in Systeme. Also führt es aus, bevor Emotionen einsetzen. 2) Portfolio-Perspektive: Schauen Sie auf das Ganze, nicht auf einzelne Aktien. Fokussieren Sie auf "Gesamtgewinn", nicht "diese Aktie ist Verlust." 3) Regelmäßige Neuausrichtung: Reorganisieren Sie das Portfolio vierteljährlich. Kaufen/verkaufen nach Regeln, nicht Emotion. 4) Verlustlimit: Regeln wie "nur 2% des Gesamtvermögens in eine Investition stecken" verhindern große Verluste. 5) Investitionsjournal: Zeichnen Sie auf, warum Sie investiert haben. Schreiben Sie "warum ich diese Aktie gekauft habe, in welcher Situation ich verkaufen werde." Verhindert emotionale Entscheidungen. Selbst Warren Buffett sagte "Verluste anzuerkennen ist das Schwierigste." Der einzige Weg ist, Emotionen mit Systemen zu besiegen.

F: Wie erkenne ich, wenn Vermarkter Verlustaversion ausnutzen? A: Es gibt bestimmte Muster. Warnzeichen, auf die Sie achten sollten: 1) "Letzte Chance!", "Verschwindet bald!", "Nur 5 Artikel übrig!" - Angst vor Verlust stimulieren. 2) "Kostenlose Testversion" dann automatische Gebühr - Macht Kündigen wie "Verlust" fühlen. 3) "Original 100€ → 50€" - Lässt Sie fühlen, Sie hätten 50€ Verlust vermieden. In Wirklichkeit sind es 50€ Ausgaben. 4) "Alle sind beigetreten" - Macht es nicht zu tun wie "Zurückfallen (Verlust)" fühlen. 5) "Wenn Sie jetzt nicht kaufen, wird es später teurer sein" - Warnung vor zukünftigem Verlust. Wie zu reagieren? 1) Zeit nehmen: Sofortige Entscheidungen vermeiden. 2) Bedarf vs Wunsch unterscheiden: Fragen Sie "brauche ich das wirklich?" 3) Preise vergleichen: Überprüfen Sie, wie viel anderswo. 4) Fragen Sie "wenn dies nicht existierte, würde ich es zu diesem Preis kaufen?" Marketing-Nachrichten, die Verlust-Rahmen verwenden, versuchen absichtlich, Sie zu manipulieren. Treten Sie zurück und denken Sie.

F: Was ist der Unterschied zwischen Verlustaversion und Risikoaversion? A: Sie scheinen ähnlich, aber unterschiedlich. Risikoaversion ist "Unsicherheit nicht mögen." Die sichere Option in "sicher 50€ vs 50% Chance auf 100€" wählen. Verlustaversion ist "Verlust fühlt sich größer an als Gewinn." Das Interessante ist, dass es sich je nach Situation ändert. Gewinnsituation: Menschen sind risikoavers. Sie bevorzugen sichere Gewinne. Verlustsituation: Menschen werden risikosuchend. Sie spielen, um Verluste zu vermeiden. Beispiel: "Definitiv 100€ gewinnen vs 50% Chance auf 300€" → Die meisten wählen sichere 100€ (Risikoaversion). "Definitiv 100€ verlieren vs 50% Chance 300€ zu verlieren oder nichts zu verlieren" → Die meisten wählen Glücksspiel (Risiko suchend). Gleiche Menschen, aber verhalten sich entgegengesetzt je nach Gewinn/Verlust-Rahmen. Das ist die Macht der Verlustaversion.

F: Haben Kinder auch Verlustaversion? A: Ja, von sehr jung. Es gibt erstaunliche Forschung. Selbst 5 Monate alte Babys zeigen Verlustaversion! Experiment: Zeigen Sie Babys zwei Spielzeuge. Geben Sie eines, geben Sie das andere nicht. Dann nehmen Sie es weg? Sie reagieren stärker (weinen, wütend werden) auf das, was sie hatten und verloren, als auf das, was sie nie hatten. Bereits das Gefühl des Schmerzes von "Verlust." Verlustaversion wird mit dem Alter ausgefeilter. Mit 7-8 Jahren ist es ähnlich wie bei Erwachsenen. Was das bedeutet? Verlustaversion ist nicht gelernt, sondern evolutionärer Instinkt. Sie sind damit geboren. Was Eltern wissen sollten? 1) Schlagen Sie Kindern Tausch vor, nicht Wegnehmen. "Ich gebe dir Süßigkeiten, wenn du mir das Spielzeug gibst." So. 2) Rahmen Sie Fehler nicht als "Verlust". Nicht "du hast es falsch gemacht (Verlust)", sondern "du hast gelernt (Gewinn)." 3) Ermutigen Sie Risikobereitschaft. Wenn Verlustaversion zu stark ist, werden sie nicht herausfordern. Lehren Sie "Scheitern ist okay. Versuchen ist wichtig."