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Was ist der Sunk-Cost-Irrtum? Die Psychologie, wegen bereits ausgegebenem Geld weiterzumachen

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Definition​

Der Sunk-Cost-Irrtum ist irrationale Entscheidungsfindung, bei der man trotz Verlusten weitermacht, weil man bereits Zeit, Geld oder Mühe investiert hat. Einfach ausgedrückt ist es die "wir sind schon so weit gekommen, es wäre Verschwendung aufzugeben"-Mentalität.

Zum Beispiel kauft man ein Kinokarten für 15€. Nach 30 Minuten ist der Film wirklich langweilig. Rational sollte man gehen. Die bereits bezahlten 15€ kommen nicht zurück (versunkene Kosten), und es gibt keinen Grund, die verbleibenden 1,5 Stunden zu leiden. Aber "Ich habe 15€ bezahlt..." schaut man bis zum Ende. Weil man den Verlust des Geldes nicht zugeben möchte, verliert man noch mehr Zeit. Das ist der Sunk-Cost-Irrtum.

Der Sunk-Cost-Irrtum wurde durch die Forschung des Nobelpreisträgers Daniel Kahneman und anderer in den 1970er-80er Jahren nachgewiesen. Ihm wurde die Frage gestellt: "Sie kauften eine Konzertkarte für 100€. Aber am Tag des Konzerts bekommen Sie Kopfschmerzen und möchten nicht gehen. Gehen Sie?" Die meisten sagten "Ich gehe. Ich habe 100€ bezahlt." Aber hier sind die 100€ bereits versunkene Kosten. Ob man geht oder nicht, sie kommen nicht zurück. Die rationale Entscheidung ist "Wenn Kopfschmerzen stark sind, ausruhen." Aber Menschen können bereits ausgegebenes Geld nicht vergessen.

Merkmale​

  • Irrational - Versunkene Kosten beeinflussen zukünftige Entscheidungen nicht. Was bereits ausgegeben wurde, kommt nicht zurück. Aber Menschen handeln, als könnte man es zurückbekommen
  • Verlust kann sich nicht ergeben - Man denkt "Ich kann jetzt nicht aufgeben, weil ich bereits investiert habe", was zu noch größeren Verlusten führt. Man versucht, Geld zurückzugewinnen, indem man mehr investiert
  • Verbindung zur Verlustaversion - Menschen fühlen Verluste 2-3 Mal stärker als äquivalente Gewinne. Schmerz darüber zu vermeiden, zuzugeben "Was ich investiert habe, ist weg", verursacht den Sunk-Cost-Irrtum
  • Emotionale Bindung - Je mehr Zeit und Mühe man investiert hat, desto stärker wird die emotionale Bindung. "Ich habe so viel investiert, ich kann nicht aufgeben"
  • Kann nicht objektiv beurteilen - Wenn man an versunkene Kosten denkt, kann man die gegenwärtige Situation nicht objektiv beurteilen. Man kann nicht nüchtern denken "Ist es von jetzt an vorteilhaft?"

Beispiele​

Beispiel 1: Langweiliger Film Das Beispiel, das ich erwähnt habe. 15€ für eine Kinokarte bezahlt, aber der Film ist langweilig. Rational sollte man gehen, aber "Ich habe bereits bezahlt..." leidet man 1,5 Stunden. Die 15€ kommen nicht zurück, ob man geht oder bleibt. Noch schlimmer ist, wenn man bleibt, verliert man sogar Zeit. Aber man kann die versunkenen Kosten nicht aufgeben.

Beispiel 2: Gescheiterte Beziehung Man war 3 Jahre zusammen. Aber in letzter Zeit läuft es überhaupt nicht gut. Rationale Urteil ist "Dies ist nicht richtig, wir sollten uns trennen." Aber "Ich habe 3 Jahre investiert. Sollte ich jetzt aufgeben?" kann man sich nicht trennen. Die 3 Jahre sind bereits versunkene Kosten. Man kann sie nicht durch weiteres Zusammensein zurückbekommen. Noch mehr Zeit geht ohne Bedeutung verloren.

Beispiel 3: Geschäftsinvestition Ein Startup investierte 100.000€. Aber es läuft überhaupt nicht. Man sollte früh aufhören und Verluste reduzieren. Aber "Wir haben bereits 100.000€ investiert. Wenn wir jetzt aufgeben, ist alles umsonst", investiert man weiter 50.000€. Dann weitere 30.000€... Letztendlich gehen alle 180.000€ verloren. Wenn man bei 100.000€ aufgehört hätte, wäre es besser gewesen. Aber man konnte die versunkenen Kosten nicht aufgeben.

Beispiel 4: Online-Spiele Man spielte 2 Jahre lang ein Spiel und investierte unzählige Stunden. Aber jetzt macht es keinen Spaß mehr. Freunde hören auch auf. Rational ist es Zeit aufzuhören. Aber "Ich habe 2 Jahre investiert. Mein Level ist so hoch, meine Gegenstände sind so gut..." kann man nicht aufhören. Die 2 Jahre kommen nicht durch weiteres Spielen zurück. Noch mehr Zeit geht verloren.

Beispiel 5: Autoreparatur Man kaufte ein gebrauchtes Auto für 5.000€. Es ging kaputt, also reparierte man es für 1.000€. Dann ging es wieder kaputt, weitere 1.500€. Wieder kaputt, weitere 2.000€... Insgesamt bereits 4.500€ für Reparaturen ausgegeben. Die Reparaturwerkstatt sagt: "Es wird weitere 2.000€ kosten." Rational sollte man das Auto verkaufen und ein anderes kaufen. Aber "Ich habe bereits 4.500€ in Reparaturen investiert. Sollte ich es jetzt wegwerfen?" investiert man weitere 2.000€. Dann geht es wieder kaputt... Die 4.500€ sind bereits weg. Ob man repariert oder nicht, sie kommen nicht zurück.

Beispiel 6: Unappetitliches Essen Man bestellte Essen für 20€. Aber es schmeckt schrecklich. Rational sollte man aufhören zu essen. Aber "Ich habe 20€ bezahlt..." isst man mit Schwierigkeiten weiter. Die 20€ kommen nicht zurück, ob man isst oder nicht. Sogar der Magen wird schlecht. Aber man kann die versunkenen Kosten nicht aufgeben.

Wie man überwindet​

Wie man den Sunk-Cost-Irrtum erkennt und überwindet.

Schritt 1: Versunkene Kosten identifizieren Erkennen Sie "Das ist bereits investiert, es kommt nicht zurück." Was bereits ausgegeben wurde, ist weg. Egal was man tut, man kann es nicht zurückbekommen. Das ist die Definition von versunkenen Kosten. Es klar zu identifizieren ist der Anfang.

Schritt 2: Zukunftsperspektive haben Denken Sie nicht "Wie viel habe ich bisher investiert?" (Vergangenheit), sondern "Was ist von jetzt an besser?" (Zukunft). Die Vergangenheit kann man nicht ändern. Nur die Zukunft ist veränderbar. Die richtige Frage ist "Wenn ich von diesem Punkt an anfange, was ist besser?"

Schritt 3: Opportunitätskosten berechnen Denken Sie "Was verpasse ich, indem ich dies fortsetze?" In den 1,5 Stunden, in denen man einen langweiligen Film ansieht, könnte man Freunde treffen, ein Buch lesen, spazieren gehen... Den gegenwärtigen Verlust anzuerkennen reduziert zukünftige Verluste.

Schritt 4: Perspektive einer dritten Person haben "Wenn mein Freund in dieser Situation wäre, was würde ich raten?" Man betrachtet Probleme anderer objektiv ohne Sunk-Cost-Irrtum. "Erkenne den Verlust an und räume schnell auf."

Schritt 5: Sich an kleine Verluste gewöhnen Geben Sie Perfektionismus auf. Kleine Verluste sind in Ordnung. Wenn ein Film langweilig ist, gehen Sie, wenn Essen schlecht schmeckt, lassen Sie es, wenn ein Buch nicht passt, schließen Sie es. Das Üben, kleine Verluste zu akzeptieren, verhindert große Sunk-Cost-Irrtümer.

Schritt 6: Klare Regeln erstellen Erstellen Sie mechanische Regeln wie "Bei 20% Verlust bedingungslos verkaufen", "Wenn nicht lustig nach 30 Minuten Film, gehen." Befolgen Sie sie, bevor Emotionen einsetzen.

Schritt 7: Abschreibungen erstellen Denken Sie "Das investierte Geld ist bereits abgeschrieben." In der Buchhaltung bedeutet Abschreibung "als Verlust behandeln." Denken Sie "Das Geld ist bereits weg" psychologisch, dann können Sie Entscheidungen über die Zukunft kühler treffen.

Schritt 8: Experimente durchführen "Lassen Sie uns dies für einen Monat stoppen. Wenn schlechter, wieder anfangen." Vorübergehendes Stoppen kann zeigen, ob man es wirklich braucht oder nur wegen versunkener Kosten weitermacht.

Tatsächliche Forschung​

Arkes & Blumers Konzertkarten-Experiment (1985) Teilnehmern wurden Konzertkarten gegeben. Gruppe A: Bezahlt 20€. Gruppe B: Bezahlt 10€ mit Rabatt. Gruppe C: Kostenlos erhalten. Dann verschlechterte sich das Wetter am Tag des Konzerts. Welche Gruppe ging mehr? Gruppe A, die 20€ bezahlte. Kostenlose Gruppe C ging am wenigsten. Die Teilnahme sollte unabhängig von bereits bezahltem Geld sein. Aber Menschen nehmen mehr teil, wenn sie mehr bezahlt haben, um "Verschwendung" zu vermeiden.

Kahnemans Projekt-Fortsetzungs-Experiment (1970er) Teilnehmern wurde gesagt: "Ein Unternehmen investierte 9 Millionen€ in ein Projekt. Wenn 90% abgeschlossen, stellte sich heraus, dass ein Konkurrent ein besseres Produkt entwickelt hat. Sollte man investieren weitere 1 Million€ zur Fertigstellung?" Die meisten sagten "investieren". Weil "9 Millionen€ bereits investiert, verschwendet, wenn man jetzt aufgibt." Rational sollte man die 9 Millionen€ als versunkene Kosten anerkennen. Durch weitere Investition von 1 Million€ in ein sicher scheiterndes Projekt verliert man 10 Millionen€ insgesamt.

Staw & Hossos Geschäfts-Eskalations-Studie (1989) Sie untersuchten die "Eskalation des Engagements". Phänomen, bei dem versagende Projekte mehr Investitionen erhalten. Manager sagen "Wir haben bereits so viel investiert" und investieren weiter, um Versagen nicht zuzugeben. Interessanterweise investieren Manager, die das Projekt selbst starteten, am meisten. Weil Versagen zuzugeben bedeutet, ihre eigenen Fehler zuzugeben. Der Sunk-Cost-Irrtum verbindet sich mit der Selbstschutzmechanismus.

Garland & Newports Vietnamkrieg-Analyse (1991) Als Fall des Sunk-Cost-Irrtums im nationalen Maßstab analysierten sie den Vietnamkrieg. Die USA sagten weiterhin "Wir haben bereits so viele Soldaten und Budget investiert. Wenn wir jetzt aufgeben, ist alles Verschwendung" und erweiterten den Krieg. Versunkene Kosten waren bereits massiv, aber sie anzuerkennen und sich zurückzuziehen war politisch schwierig. Letztendlich verloren sie. Wenn sie früher gestoppt hätten, wären die Verluste geringer gewesen.

Auswirkungen​

Positive Aspekte​

  • Ermutigung zur Ausdauer: Manchmal ist ein bisschen versunkene Kosten zu haben, motivierend. Um "das bisher Investierte nicht zu verschwenden", arbeitet man härter
  • Verhindert vorschnelle Aufgabe: Ohne versunkene Kosten-Überlegungen könnte man bei kleinsten Schwierigkeiten aufgeben. Manchmal ist Durchhalten notwendig
  • Zeigt Engagement: Beim Zeigen "Ich habe so viel investiert" gegenüber anderen kann es Engagement zeigen

Negative Aspekte​

  • Verschwendung von Ressourcen: Fortsetzung verlorener Projekte bedeutet, dass mehr Geld, Zeit und Mühe verschwendet werden. Kritisches Ressourcenmanagementproblem
  • Opportunitätskosten: Während man an versunkenen Kosten festhält, verpasst man andere bessere Möglichkeiten. Hätte aufgehört und etwas Neues versuchen sollen
  • Emotionaler Stress: Wissen "Dies scheitert", aber nicht in der Lage zu sein aufzuhören, verursacht großen Stress und Angstzustände
  • Organisatorischer Verfall: In Unternehmen, wenn versagende Projekte weitergehen, sinkt die Gesamteffizienz. Ressourcen werden an falschen Stellen verwendet
  • Untergräbt Beziehungen: In Beziehungen bedeutet zusammen zu sein nur wegen "investierter Zeit", Unglück für beide Seiten

FAQ​

F: Ist das Durchhalten bis zum Ende immer ein Sunk-Cost-Irrtum? A: Nein, man muss unterscheiden. Gesundes Durchhalten: "Dies ist schwierig, aber ich glaube an zukünftige Werte. Ich werde weitermachen." - Entscheidung basierend auf zukünftigen Aussichten, nicht vergangenen Investitionen. Sunk-Cost-Irrtum: "Ich habe bereits so viel investiert, es ist Verschwendung aufzugeben. Ich werde weitermachen." - Entscheidung basierend auf vergangenen Investitionen, Ignorieren zukünftiger Aussichten. Der Unterschied? Auf welchen Zeitrahmen man sich konzentriert. Der Schwerpunkt sollte nicht auf "Wie viel habe ich investiert?" (Vergangenheit) liegen, sondern auf "Was ist von jetzt an vorteilhaft?" (Zukunft). Wenn die Erfolgswahrscheinlichkeit niedrig ist, ist frühes Aufgeben weise. Wenn die Erfolgswahrscheinlichkeit hoch ist, lohnt es sich durchzuhalten.

F: Was ist der Unterschied zwischen Sunk-Cost-Irrtum und Verlustaversion? A: Sie sind verwandt, aber unterschiedlich. Verlustaversion ist "Verluste fühlen sich größer an als Gewinne." Ein allgemeines psychologisches Phänomen. Sunk-Cost-Irrtum ist "Fortsetzung aufgrund bereits investierter Verluste." Eine spezifische Verhaltensverzerrung. Verlustaversion verursacht Sunk-Cost-Irrtum. Weil Verluste größer erscheinen, kann man "bereits investiert" nicht aufgeben. Zum Beispiel: Verlustaversion: "10€ zu verlieren schmerzt mehr als 10€ zu gewinnen." Sunk-Cost-Irrtum: "Bereits 10€ investiert, es ist Verschwendung aufzugeben, also investiere ich weitere 10€ (obwohl es scheitern wird)." Verlustaversion ist die psychologische Wurzel, Sunk-Cost-Irrtum ist das Verhaltensergebnis.

F: Sind langfristige Investitionen auch Sunk-Cost-Irrtum? A: Nicht unbedingt. Muss unterschieden werden. Gesunde langfristige Investition: "Kurzfristig ist es hart, aber langfristige Aussichten sind gut. Ich werde weitermachen." Zum Beispiel Studium, Karrierewechsel, Startups... Wenn man an zukünftige Renditen glaubt, ist es keine Verschwendung zu investieren. Sunk-Cost-Irrtum: "Ich habe bereits so viel investiert, es ist Verschwendung aufzugeben. (Aber zukünftige Aussichten sind schlecht)" Fortsetzung trotz klarer Anzeichen des Scheiterns. Der Unterschied ist die Richtung des Blicks. Zukunftsorientierte Investition ist weise. Vergangenheitsorientierte Anhaftung ist Sunk-Cost-Irrtum. Die Frage "Wenn ich von vorne anfange, würde ich dies wieder tun?" kann helfen.

F: Warum fällt es Unternehmen schwer, versagende Projekte zu stoppen? A: Mehrere Gründe: 1) Organisatorischer Sunk-Cost-Irrtum: "Wir haben bereits so viel Budget und Personal investiert, zu stoppen wäre Verschwendung." 2) Selbstschutz: Manager, die Projekte starteten, geben ungern Fehler zu. Stoppen bedeutet "meine Entscheidung war falsch" zuzugeben. 3) Politischer Druck: Projekte mit großen Budgets haben viele Interessengruppen. Sie widerstehen dem Stoppen. 4) Hoffnung: "Vielleicht wird es erfolgreich, wenn wir ein bisschen mehr versuchen" Optimismus macht es schwer zu stoppen. 5) Abteilungsegoismus: Verantwortliche Abteilungen geben nicht zu, dass Projekte scheitern. Damit umgehen? 1) Objektive Evaluierung: Externe Experten regelmäßig bewerten lassen. 2) Klare Abbruchbedingungen: "Wenn diese Bedingungen eintreten, stoppen" vorher festlegen. 3) Erfolgs-/Misserfolgserkennung: Kultur schaffen, bei der Stoppen von versagenden Projekten als "gute Entscheidung" erkannt wird, nicht als "Versagen".

F: In welchen Situationen ist der Sunk-Cost-Irrtum am gefährlichsten? A: 1) Große Investitionen: Bei Immobilienkauf, Unternehmensinvestitionen, Lebensauswahl... Je größer die Investition, desto schwerer zu stoppen. 2) Öffentlich gemachte Entscheidungen: Nachdem man anderen "Ich werde dies tun" gesagt hat, ist das Aufgeben schwieriger. Sorge um Scham. 3) Persönliche Identität involviert: Dinge wie "Ich bin diese Art von Person" sind schwer aufzugeben. Fühlt sich an wie Identitätsverlust. 4) Irreversible Entscheidungen: Dinge, die bereits nicht rückgängig gemacht werden können (Tätowierungen, Operationen, Ehen...) sind schwerer aufzugeben. 5) Emotional involviert: Dinge, in die man emotional investiert hat (Hobbys, Beziehungen, Traumberufe...) sind schwerer rational zu beurteilen. In diesen Situationen mehr Aufmerksamkeit benötigt. Objektiv denken "Ist dies ein Sunk-Cost-Irrtum?"