什麼是沉沒成本謬誤?因為已經投入而繼續的心理
定義
沉沒成本謬誤(Sunk Cost Fallacy)是指因為已經投入的時間、金錢、努力而持續虧損的非理性決策。簡單來說就是「都走到這裡了放棄很可惜」的心理。
舉個例 子吧。在電影院看電影,30分鐘過去發現真的很無聊。無聊想睡想出去。但想著「都付了1萬5千元...」、「都來到這裡了...」就看到最後。痛苦地看2個小時。這就是沉沒成本謬誤。已經付的1萬5千元,無論看不看電影都不會回來。但因為那筆錢,額外再失去2小時的時間和幸福。
合理的決定應該基於「將來能得到什麼」而不是「已經投入什麼」。已經花的錢叫「沉沒成本(Sunk Cost)」。意思是沉到水裡無法撈回的成本。理性的人應該忽略沉沒成本,只考慮「從現在開始繼續這個對我有利嗎?」但人類不理性。因為已經投入的可惜而繼續虧損。
特徵
- 執著於過去 - 專注於「已經投入多少」,「將來還需要多少」較不重要。過去無法改變,卻因為過去而毀掉未來
- 與損失規避相連 - 人類對損失比收益更敏感。「賺10萬元」比「失去10萬元」的痛苦少一半。所以不願承認「已經投入的失去了」而繼續投入
- 與自我相連 - 「放棄」意味著承認「我的選擇錯了」。傷自尊。所以繼續。虧損比承認「我錯了」更容易
- 投資越大越強 - 投入1萬元容易放棄,但投入1億元真的很難放棄。投資越大,越深陷沉沒成本謬誤
- 他人眼光也有影響 - 有人看著就不想被視為「放棄者」、「失敗者」而更堅持。想著「要讓他們看看成功的樣子」
例子
例子1:戀愛關係 交往3年的戀人。最近常吵架,價值觀不合,見面不舒服。想「分手是答案嗎?」但想著「都交往3年了...」、「至今投入的時間可惜...」而繼續見面。但3年可惜不代表要再不幸10年。已經投入的3年不會回來。重要的是「從現在開始這個關係會讓我幸福嗎?」答案是「不」的話,應該選擇未來10年而不是過去3年。
例子2:大學科系 讀法律系但法律學習完全不適合。不想學,成績不好。其實對設計有興趣。但想著「都讀2年了」、「父母會失望」、「學費可惜」而繼續讀。最後畢業但沒成為法律人,再去讀設計學院。因為2年可惜而浪費4年,最終晚開始想做的事。2年級時轉系或重新入學的話,會更快找到幸福的路。
例子3:生意投資 朋友開炸雞店投資1億元。6個月後生意不好。每月虧損。專家看也是地點不好、競爭激烈、恢復可能性低。這時快速收拾才理性。但想著「投資了1億元」、「就這樣放棄不是全部白費了嗎」而繼續投入錢。改裝潢、打廣告、換菜單...最後2年花3億關門。如果6個月時就收拾,只損失1億2千左右,因為1億可惜而損失3億。
例子4:線上遊戲 遊戲3年課金500萬元。培養角色、買道具、時間也投入很多。但現在遊戲不好玩。不想再玩了。但想著「都花500萬元了」、「都培養到這裡了」而繼續。義務性登入,不好玩還參加活動...其實那筆錢和時間已經花掉了。繼續遊戲也不會回來。重要的是「現在這個遊戲讓我幸福嗎?」答案是「不」就該停止。
例子5:汽車維修 10年的中古車故障了。維修費300萬元。中古行情400萬元。理性想維修有利。但這車已經花維修費500萬元了。「又要修?這車已經投入多少了!」很生氣。但已經花的500萬元 與現在決定無關。重要的是「現在付300萬元就能用400萬元的車」。理性上維修對,但因為過去花的錢而做更貴的選擇(買新車)。
克服方法
脫離沉沒成本謬誤的方法。
第1步:認識沉沒成本 首先區分什麼是沉沒成本。已經花的錢、已經過的時間、已經投入的努力...這些無法挽回。無論多可惜多冤枉都不會回來。「已經投入的」是沉沒成本。
第2步:從零開始思考 問自己「如果現在重新開始會做這個嗎?」例如電影院「如果現在免費看這部電影的機會,會看嗎?」戀愛「如果今天第一次見面的人,會想交往嗎?」生意「如果現在新開始,會做這個生意嗎?」答案是「不」就該停止。
第3步:專注未來 看未來而不是過去。不是「都走到這裡了」,而是「從這裡要去哪裡」。決策的標準應該是「將來能得到的利益」。不是「已經花的成本」。
第4步:分離情緒與事實 「可惜的感覺」和「實際損失」不同。理解「1億可惜」的情緒,但沒有理由因為那情緒再損失2億。承認情緒,但決定基於事實和數字。
第5步:計算機會成本 繼續這個會錯過什麼?看無聊電影的2小時可以見朋友、讀書、散步。繼續不適合科系的4年,可以在喜歡的領域成為專家。執著於失敗生意的時間可以找新機會。想想機會成本,放棄會更容易。
第6步:借用他人觀點 朋友是同樣情況會怎麼建議?「你就出來吧。電影不好看」「跟那個人分手。看起來不幸福」會這樣說吧?自己的問題情緒化看,但他人的問題客觀看。把自己的情況當作他人問題看。
第7步:小規模實驗 完全放棄困難的話,小規模實驗。一個月不玩遊戲、兩個月不見面、生意停止新投資...這樣小步驟嘗試,可以確認「咦?沒有也沒關係」或「果然需要」。
第8步:訂定界限 事先訂定明確標準「只再投資到這裡,不行就停止」。例如「再試3個月,營收沒超過損益平衡點就收拾」、「再交往6個月,仍然不幸福就分手」。用數字和時間訂標準而不是情緒,決定會更容易。
第9步:將失敗重新定義為學習 「放棄」≠「失敗」。要想成「學到了」、「改變方向」、「做了更好選擇」。矽谷說「快速失敗,快速學習(Fail Fast, Learn Fast)」。放棄不是失敗而是明智選擇。
第10步:聽專家或第三者意見 一個人難決定就問專家。財務顧問、職涯教練、心理諮商師...他們沒有情緒牽絆,可以客觀建議。親密朋友或家人也好。問「我是不是陷得太深了?」
影響
正面方面
- 維持毅力 - 不是所有放棄都好。困難時輕易放棄就無法成功。沉沒成本謬誤某程度創造毅力和忍耐。「都走到這裡了」的心情可能幫助跨越最後難關
- 維持關係 - 朋友或戀人吵一次架就立刻斷絕關係,人際關係無法維持。「我們都一起這麼久了」的心情有時讓關係恢復
- 追求長期目標 - 短期困難但「都投資到這裡了再一點」的心情可能幫助達成目標
負面方面
- 浪費金錢與時間 - 因為已經花的錢可惜而失去更多錢。因為已經過的時間可惜而浪費更多時間。損失像滾雪球般變大
- 失去機會成本 - 執著於失敗項目而錯過新機會。為了守護「已經投入的」而放棄「將來能得到的」
- 壓力與不幸 - 強迫繼續不好玩的、不適合的,所以不幸福。每天壓力大、沒動力、生活品質下降
- 正當化錯誤決定 - 用「都投資到這裡了要繼續」的邏輯繼續明顯錯誤的決定。不承認失敗而陷入更大失敗
- 企業與國家政策失敗 - 大型項目(例:道路建設、IT系統)明顯失敗,但因為「已經投資數百億」而繼續。最終浪費數千億
常見問題
問:沉沒成本謬誤和毅力的區別是什麼? 答:真的很重要的問題。兩者的區別在「未來展望」。毅力是「現在困難但將來會好轉」的合理期待。創業初期虧損但市場分析顯示將來會成長的話,有毅力繼續是對的。反之沉沒成本謬誤是「將來也不會好,但已經投資所以」繼續。區別方法:1)客觀數據怎麼說?專家、市場調查、數字說「有可能」是毅力,「不可能」是謬誤。2)從頭開始會做嗎?「還是會做」是毅力,「絕對不做」是謬誤。3)去除情緒?有希 望不是現實根據就是毅力,沒根據只是「可惜」就是謬誤。
問:已經投入太多無法放棄。怎麼辦? 答:投入越多越難放棄是當然的。但這樣想。已經失去1億。選項有兩個:1)現在停止,以1億損失結束,2)繼續再損失3億。哪個好?1億也是大錢但3億更多。「已經失去很多,不要再失去了」才理性。「已經失去很多,再投資挽回」是賭徒邏輯。賭場失去100萬元的人「因為100萬可惜再下注200萬,最後失去300萬」的故事很多。同樣原理。而且已經投入的不是完全丟掉。從那經驗學到的、遇到的人、得到的教訓會留下。可以用那個下次做更好選擇。
問:擔心別人說「輕易放棄」、「意志薄弱」。 答:他人眼光是強化沉沒成本謬誤的大因素。但想想。那些人負責你人生嗎?他們補償你失去的錢嗎?不是。你的人生是你的。你的幸福比他人評價重要。而且實際上人們沒你想得那麼在意。大家都忙自己的事。你做什麼選擇1年後記得的人不多。反而尊敬明智改變方向的人的情況很多。「很快做決斷」、「有勇氣」這樣。而且真正珍惜你的人更討厭看你不幸福。不會因為「放棄」而罵,會說「決定得好」支持你。
問:能利用沉沒成本謬誤操控人嗎? 答:不幸很常被利用。代表性的是「階段性承諾(Foot-in-the-door)」說服技巧。一開始小要求得到答應,然後逐漸大要求。用「都做到這裡了」讓人難拒絕。例如:1)邪教或詐騙組織一開始免費講座,然後便宜入門課程,然後昂貴正規課程...階段性讓人投資。2)不良賣家先收訂金,之後持續要求追加費用。「都付訂金了要取消嗎?」3)不健康關係用「我們都交往這麼久了」、「離婚孩子怎麼辦」這種話綁住。識別這種情況的方法?「與最初約定不同」、「持續有追加要求」、「讓人無法離 開」這些信號出現要注意。即使已經投入的可惜,快逃離損失更小。
問:公司想停止失敗項目,但上司說「都走到這裡了」。 答:組織中沉沒成本謬誤更嚴重。不是個人的錢所以不覺得可惜,因為政治責任不願承認,多人涉及所以決定慢。應對方法:1)用數據說話 - 不是情緒而是用數字顯示。「至今投資5億,將來還需3億,預期收益2億。繼續就損失6億」這樣。2)提出替代方案 - 不要只說「停止」,提出「改做這個更有效率」的替代方案。3)先要小證據 - 提議暫停一個月測試看看。小步驟容易獲批准。4)包裝成學習而非失敗 - 不是「這個項目失敗了」,而是「把從這個項目得到的教訓用於下次」。5)利用外部顧問 - 不聽內部人的話,但聽花大錢請的外部專家的話的情況很多。還是不行?你不是決策者的話能做的有限。留下記錄(「我提出這樣的意見」),失敗時責任不要落到自己身上。
問:能完全避免沉沒成本謬誤嗎? 答:完全很困難。人類大腦就是那樣進化運作的。對我們祖先來說「毅力」、「守護投資的」對生存有利。失敗一次就放棄會餓死。但現代社會不同。選擇多、機會多、不需執著於一個。所以要有意識地努力。重要的不是自信「我不會陷入沉沒成本謬誤」,而是認識「我也可能陷入要小心」。每次做大決定問自己「這不是因為沉沒成本而繼續吧?」只是那樣就能防止很多錯誤。