什么是沉没成本谬误?因为已经花的钱而继续的心理
定义
沉没成本谬误(Sunk Cost Fallacy)是指因为已经投资的时间、金钱、努力而继续承受损失的非理性决策。简单来说就是"都到这里了,放弃太可惜了"的心理。
举个例子吧。在电影院看电影,30分钟过去了真的很无聊。无聊想睡,想出去。但想着"都花了15000韩元..."、"都到这里了..."而看到最后。痛苦地看2个小时。这就是沉没成本谬误。已经花的15000韩元,看不看电影都不会回来。但因为那笔钱,又额外失去了2个小时的时间和幸福。
合理的决定应该以"未来将获得的"而不是"已经投资的"为标准。已经花的钱叫"沉没成本(Sunk Cost)"。意思是沉入水中无法打捞的成本。理性的人应该忽略沉没成本,只考虑"从现在开始继续这件事对我有利吗?"。但人类不理性。因为已经投资的可惜而继续承受损失。
特征
- 执着于过去 - 专注于"已经投资了多少",而"未来还需要多少"则看得不那么重要。过去无法改变,却因为过去而破坏未来
- 与损失规避相关 - 人类对损失比收益更敏感。"赚10万韩元"比"失去10万韩元"痛苦程度要小一倍。所以不想承认"已经投资的失去了",而继续投资
- 与自我相关 - "放弃"意味着承认"我的选择错了"。伤自尊。所以继续。承认"我错了"比承受损失更难
- 投资越大越强烈 - 投资1万韩元容易放弃,但投资1亿韩元真的很难放弃。投资越大,越深陷沉没成本谬误
- 他人的眼光也有影响 - 如果别人在看,不想被看作"放弃者"、"失败者"而更加继续。想着"要成功给他们看"
例子
例子1:恋爱关系 交往3年的恋人。最近经常吵架,价值观不合,见面也不舒服。想着"分手是答案吗?",但因为"都交往3年了..."、"到目前为止投资的时间太可惜了..."而继续见面。但3年可惜不是未来10年更不幸的理由。已经投资的3年不会回来。重要的是"从现在开始这段关系会让我幸福吗?"。如果答案是"不",就应该选择未来10年而不是过去3年。
例子2:大学专业 上法学系,但法律学习很不适合。不想学,成绩也不好。其实对设计感兴趣。但因为"都上了2年了"、"父母会失望"、"学费太可惜了"而继续上。最终虽然毕业了,但既没成为法律人,又去上设计学院。2年可惜而浪费了4年,最终晚开始了想做的事。如果大二时转系或重新入学,会更快找到幸福的路。
例子3:生意投资 朋友开炸鸡店,投资了1亿韩元。6个月后生意不好。每月亏损。专家看来位置不好,竞争激烈,恢复可能性低。这时快速整理才是理性的。但因为"投资了1亿"、"这样放弃就全完了"而继续投钱。换装修、做广告、换菜单...最终2年花了3亿后关门。如果最初6个月就整理,只会损失1.2亿左右,但因为1亿可惜而损失了3亿。
例子4:网络游戏 游戏里3年充值了500万韩元。培养角色、买道具、时间也投资很多。但现在游戏不好玩了。不想再玩了。但因为"都花了500万韩元"、"都培养到这里了"而继续。有义务地登录,不好玩还参加活动...其实那钱和时间已经花了。继续游戏也不会回来。重要的是"现在这个游戏让我幸 福吗?"。如果答案是"不",就应该停止。
例子5:汽车维修 10年的二手车坏了。维修费30万韩元。二手行情40万韩元。理性思考的话维修有利。但这辆车已经花了50万韩元维修费。"又要维修?这辆车已经投了多少钱!"生气了。但已经花的50万韩元与现在的决定无关。重要的是"现在花30万韩元就能用40万韩元的车"。理性上维修是对的,但因为过去花的钱而做出更贵的选择(买新车)。
克服方法
让我们看看摆脱沉没成本谬误的方法。
第1步:认识沉没成本 首先区分什么是沉没成本。已经花的钱、已经花的时间、已经投入的努力...这些都无法挽回。再可惜再委屈也不会回来。"已经投资的"就是沉没成本。
第2步:零基思考 问自己"如果现在第一次开始,会做这个吗?"。例如在电影院"如果现在免费看这部电影的机会出现,会看吗?"。恋爱中"如果今天第一次见面,会想交往吗?"。生意中"如果现在重新开始,会做这个生意吗?"。如果答案是"不",就应该停止。
第3步:专注于未来 看未来而不是过去。不是"都到这里了",而是想"从这里开始去哪里"。决策标准应该是"未来将获得的利益"。不是"已经花的成本"。
第4步:分离情感和事实 "可惜的感觉"和"实际损失"是不同的。理解"1亿可惜"的情感,但没有理由因为那情感而再损失2亿。承认情感,但决定要以事实和数字为标准。
第5步:计 算机会成本 继续这个而错过的是什么?看无聊电影的2小时可以见朋友、读书、散步。继续不合适专业的4年可以在喜欢的领域成为专家。沉迷于失败生意的时间可以找到新机会。想到机会成本,放弃会更容易。
第6步:借用他人的观点 如果朋友是同样的情况,会怎么建议?。"你就出来吧。电影不好看"。"和那个人分手吧。看起来不幸福"。不会这样说吗?自己的问题会情绪化地看,但他人的问题会客观地看。像看待他人问题一样看待自己的情况。
第7步:小规模实验 如果完全放弃很难,就小规模实验。一个月不玩游戏、两个月不见面、停止生意新投资...这样以小步骤尝试,可以确认"咦?没有也没关系"或者"果然需要"。
第8步:设定界限 事先设定明确标准"只再投资到这里,不行就停止"。例如"再试3个月,销售额不超过盈亏平衡点就整理"、"再交往6个月,还是不幸福就分手"。用数字和时间而不是情感设定标准,决定会更容易。
第9步:将失败重新定义为学习 "放弃" ≠ "失败"。想成"学到了"、"改变了方向"、"做出了更好的选择"。硅谷说"快速失败,快速学习(Fail Fast, Learn Fast)"。放弃不是失败,而是明智的选择。
第10步:听专家或第三方意见 如果自己难以决定,就问专家。财务顾问、职业教练、心理咨询师...他们没有情感纠葛,可以客观地建议。亲密的朋友或家人也好。问"我是不是陷得太深了?"。
影响
积极方面
- 保持坚持:不是所有放弃都是好的。困难时容易放弃就无法成功。沉没成本谬误在一定程度上会产生坚持和耐心。"都到这里了"的心情也可能让人跨越最后难关
- 维持关系:和朋友或恋人吵一次架就立即断绝关系的话,人际关系无法维持。"我们一起走了这么远"的心情也会让关系恢复
- 追求长期目标:短期困难时,"已经投资到这里了,再坚持一点"的心情可能有助于达成目标
消极方面
- 浪费金钱和时间:因为已经花的钱可惜而损失更多钱。因为已经花的时间可惜而浪费更多时间。损失像雪球一样越滚越大
- 失去机会成本:沉迷于失败项目而错过新机会。为了守护"已经投资的"而放弃"未来将获得的"
- 压力和不幸:强迫继续无聊的、不合适的事情,所以不幸福。每天压力大,没有动力,生活质量下降
- 合理化错误决定:用"已经投资到这里了,所以要继续"的逻辑继续明显错误的决定。不承认失败,陷入更大的失败
- 企业和国家政策失败:大型项目(例如:道路建设、IT系统)明显失败,但因为"已经投资了几百亿"而继续。最终浪费几千亿
常见问题
问:沉没成本谬误和坚持的区别是什么? 答:非常重要的问题。两者的区别在于"未来前景"。坚持是在有"现在虽然困难,但未来会好转"的合理期待时。创业初期即使亏损,但根据市场分析未来会成长,那么坚持继续是对的。相反,沉没成本谬误是"未来好像也不行,但已经投资了"而继续。区分方法是:1)客观数据怎么说?专家、市场调查、数字说"有可能"就是坚持,"不可能"就是谬误。2)如果从头开始会做吗?"还是会做"就是坚持,"绝对不会做"就是谬误。3)去掉情感呢?有希望而不是现实根据就是坚持,没有根据只是"可惜"而继续就是谬误。
问:已经投资太大无法放弃。怎么办? 答:投资越大越难放弃是当然的。但这样想想看。已经损失了1亿。选择有两个:1)现在停止以1亿损失结束,2)继续再损失3亿。哪个好?1亿也是大钱,但3亿更大。"已经损失很多,所以不要再损失了"才是理性的。"已经损失很多,所以再投资来挽回"是赌徒的逻辑。赌场里损失100万的人"因为100万可惜而再下注200万,最终损失300万"的故事很多。同样的原理。而且已经投资的不是完全扔掉。从那经验中学到的、遇到的人、得到的教训会留下。用那个下次可以做出更好的选择。
问:担心别人说"容易放弃"、"意志薄弱"。 答:他人的眼光是强化沉没成本谬误的重要因素。但想想看。那些人承担你人生的责任吗?他们补偿你损失的钱吗?不是。你的人生是你的。比别人的评价,你的幸福更重要。而且实际上人们没有你想的那么在意。大家都忙于自己的事。你做了什么选择,一年后记得的人不多。相反,很多情况下会尊重明智地改变方向的人。"决断很快"、"有勇气"。而且真正关心你的人更不想看到你不幸福。不会因为"放弃"而骂你,会因为"决定得好"而支持你。
问:能利用沉没成本谬误来操纵人吗? 答:不幸的是经常被利用。典型的是"逐步承诺(Foot-in-the-door)"的说服技巧。一开始提出小要求得到同意,然后逐渐提出大要求。用"都到这里了"让人难以拒绝。例如:1)邪教或诈骗组织一开始是免费讲座,然后是便宜的入门课程,然后是昂贵的正规课程...这样逐步让人投资。2)不良卖家先收定金,之后不断要求追加费用。"都交了定金,要取消吗?"。3)不健康的关系中用"我们都交往这么久了"、"离婚孩子怎么办"这样的话挽留。认识这种情况的方法?如果显示"与最初约定不同"、"不断有追加要求"、"让人无法出去"这些信号就要注意。即使已经投资的可惜,快速逃出来损失更少。
问:公司想停止失败的项目,但上司说"都到这里了"。 答:在组织中沉没成本谬误更严重。因为不是个人的钱而是公司的钱所以不觉得可惜,因为政治责任而不想承认,因为很多人参与所以决定慢。应对方法是:1)用数据说话 - 不是情感而是用数字展示。"到目前为止投资5亿,未来还需要3亿,预期收益2亿。继续的话损失6亿"。2)提出替代方案 - 不要只说"停止",而是提出"与其这样不如做这个更有效率"的替代方案。3)先要小证据 - 提议中止一个月测试看看。小步骤容易获得批准。4)将失败包装成学习 - 不是"这个项目失败了",而是"从这个项目中获得的教训在下次活用"。5)利用外部顾问 - 即使不听内部人的话,也会听花高价请来的外部专家的话。如果还是不行?如果你不是决策者,能做的有限。留下记录("我是这样提意见的"),让失败时责任不要落到自己身上。
问:能完全避免沉没成本谬误吗? 答:完全避免很难。因为人类的大脑就是这样进化的。对我们的祖先来说,"坚持"、"守护已投资的"对生存有利。一次失败就立即放弃的话会饿死。但现代社会不同。选择多,机会多,没必要执着于一个。所以需要有意识地努力。重要的不是自信"我不会陷入沉没成本谬误",而是认识到"我也可能陷入,所以要小心"。每次做重大决定时问自己"这不是因为沉没成本而继续的吗?"。仅此就能防止很多错误。