Was ist der Ankerheuristik-Effekt? Die Psychologie, wie der erste Eindruck das Urteil beeinflusst

Definition

Der Ankerheuristik-Effekt (Anchoring Effect) ist ein psychologisches Phänomen, bei dem die zuerst erhaltene Information wie ein Anker stecken bleibt und spätere Urteile und Entscheidungen beeinflusst. Einfach ausgedrückt ist es "die ersten Informationen bestimmen alles."

Zum Beispiel gehen Sie in ein Café. Das Menü zeigt "Americano 5€, Latte 6€." Sie denken "6€ ist teuer." Aber tatsächlich ist es der Marktdurchschnitt. Warum fühlte es sich teuer an? Weil Sie vorher Americano bei 2€ in einem Convenience-Store gesehen haben. Diese "2€" wurde zum Anker und beeinflusste Ihr Preisurteil. Wenn Sie stattdessen zuerst ein Luxuscafé mit "Americano 8€" gesehen hätten, würden "6€" billig erscheinen. Der Anker ändert sich, das Urteil ändert sich.

Der Ankerheuristik-Effekt wurde 1974 von Nobelpreisträger Daniel Kahneman und Amos Tversky nachgewiesen. Sie führten ein berühmtes Experiment durch. Sie ließen ein Glücksrad drehen, das auf eine zufällige Zahl (z.B. 10 oder 65) zeigte. Dann fragten sie: "Wie viel Prozent der UN-Mitgliedsländer sind afrikanische Länder?" Rationale Menschen sollten nicht vom Glücksrad beeinflusst werden. Aber die Ergebnisse waren erstaunlich. Wenn das Glücksrad 10 zeigte, antworteten sie durchschnittlich "25%." Wenn es 65 zeigte, antworteten sie "45%." Die zufällige Zahl des Glücksrads wurde zum Anker und beeinflusste ihre Urteile über völlig unabhängige Fragen.

Merkmale

• Wirkt bei ersten Informationen - Die zuerst angetroffenen Informationen haben den größten Einfluss. Spätere Informationen haben es schwer, dies zu ändern
• Unbewusst - Menschen wissen nicht, dass sie vom Anker beeinflusst werden. Sie denken "Ich habe logisch geurteilt", wurden aber bereits vom Anker beeinflusst
• Selbst irrelevante Zahlen wirken - Wie im Glücksrad-Experiment beeinflussen selbst völlig irrelevante Zahlen. Das menschliche Gehirn hängt automatisch an Zahlen
• Schwer zu entfernen - Selbst wenn man vom Anker weiß, ist er schwer zu entfernen. Selbst Experten fallen dem Ankerheuristik-Effekt zum Opfer
• Stark bei Unsicherheit - Je unsicherer die Urteilssituation, desto stärker ist der Ankerheuristik-Effekt. Man verlässt sich mehr auf den Anker, wenn man keine Vergleichsbasis hat

Beispiele

Beispiel 1: Verkaufspreisstrategie Ein Geschäft verkauft Kleidung. Eine Jacke kostet 100€. Zwei Präsentationsmethoden: Methode 1: Einfach "100€" kennzeichnen. Methode 2: "Original 200€ → Sonderangebot 100€" kennzeichnen. Bei Methode 2 denken Kunden "50% Rabatt! Schnäppchen!" Bei Methode 1 denken sie einfach "100€." Die gleiche Jacke, aber in Methode 2 wurde "200€" zum Anker, der 100€ billig erscheinen ließ. Deshalb zeigen Luxusmarken immer "ursprünglichen Preis" und "reduzierten Preis" zusammen.

Beispiel 2: Vorstellungsgespräch und Gehaltsverhandlung Ein Interviewer fragt: "Wie viel Gehalt möchten Sie?" Wenn Sie zuerst "40.000€" sagen, wird das zum Anker. Der Interviewer denkt "Hmm, 40.000€ ist etwas hoch, wie wäre es mit 35.000€?" Wenn Sie zuerst "60.000€" sagen, denkt der Interviewer "60.000€ ist zu viel, wie wäre es mit 50.000€?" In beiden Fällen beeinflusst die Zahl, die Sie zuerst nennen, das endgültige Ergebnis. Deshalb ist es bei Verhandlungen vorteilhaft, zuerst eine hohe Zahl zu nennen.

Beispiel 3: Immobilienbewertung In einer Studie wurde Immobilienmaklern das gleiche Haus gezeigt, aber unterschiedliche "angeforderte Preise" mitgeteilt. Gruppe A wurde gesagt "Der Eigentümer fordert 300.000€." Gruppe B wurde gesagt "Der Eigentümer fordert 400.000€." Die Makler bewerteten unabhängig. Das Ergebnis? Gruppe A bewertete durchschnittlich 280.000€, Gruppe B 350.000€. Obwohl sie das gleiche Haus sahen, beeinflusste der zuerst gehörte "angeforderte Preis" ihre Bewertungen. Der Anker wirkte.

Beispiel 4: Restaurant-Menü Ein Restaurant hat zwei Strategien. Strategie 1: Das teuerste Gericht ist 30€ Steak. Die meisten Gerichte kosten 15-20€. Strategie 2: Fügen Sie ein "50€ Luxus-Kurs-Menü" hinzu. Die meisten Gerichte sind immer noch 15-20€. Was passiert bei Strategie 2? Kunden denken "50€ ist zu teuer, aber 30€ Steak sieht angemessen aus." Der 50€ Kurs wird zum Anker, der andere Gerichte günstiger erscheinen lässt. Tatsächlich muss der 50€ Kurs nicht verkauft werden. Seine Existenz allein macht andere Gerichte attraktiver.

Beispiel 5: Rabattveranstaltung Ein Möbelgeschäft führt eine "70% Rabatt"-Veranstaltung durch. Ein Sofa hat eine "Original 3.000€ → Jetzt 900€" Markierung. Kunden denken "Wow, 2.100€ gespart! Großartig!" Aber war der ursprüngliche Preis wirklich 3.000€? Vielleicht haben sie den "ursprünglichen Preis" künstlich aufgeblasen. Selbst wenn der tatsächliche Wert 900€ ist, lässt der 3.000€-Anker es wie ein großes Schnäppchen erscheinen. Große Rabatte machen Käufer glücklich wegen des Ankerheuristik-Effekts, nicht wegen des tatsächlichen Wertes.

Beispiel 6: Arztbesuch Sie gehen zum Arzt und sagen: "Ich fühle mich in letzter Zeit nicht gut. Ich denke, es ist ein Bandscheibenvorfall?" Dieser "Bandscheibenvorfall" wird zum Anker für den Arzt. Selbst wenn der Arzt professionell ist, wird dieser Anker die Diagnose beeinflussen. Deshalb sagen gute Ärzte "Erzählen Sie mir einfach Ihre Symptome, diagnostizieren Sie nicht selbst." Sie vermeiden, dass Patientendiagnosen zum Anker werden.

Wie man verwendet

Wie man den Ankerheuristik-Effekt nutzt und sich dagegen verteidigt.

Im Geschäft nutzen

1. Preisstrategie Beim Verkauf von Produkten setzen Sie einen hohen "ursprünglichen Preis" und zeigen den reduzierten Preis. "Original 100€ → Sonderangebot 60€" ist viel attraktiver als nur "60€." Dies ist die Strategie, die Luxusmarken immer verwenden.

2. Premium-Produkte hinzufügen Fügen Sie sehr teure Produkte hinzu. Selbst wenn sie nicht verkauft werden, lassen sie andere Produkte günstiger aussehen. Wie im Restaurant-Beispiel mit dem 50€-Kurs.

3. Hohen Anker in Verhandlungen setzen Bei Verhandlungen sollten Sie zuerst eine hohe Zahl nennen. Käufer: "Dieses Produkt kostet 100€." Der Käufer denkt ab diesem Zeitpunkt im Bereich von 100€. Auch wenn verhandelt wird, fällt es nicht unter 70€.

4. Vergleichsreferenzen schaffen Zeigen Sie einen hohen Referenzpunkt und präsentieren Sie einen ermäßigten Preis. Nicht "50€", sondern "für andere 100€ → für Sie 50€." Die 100€ werden zum Anker.

Persönlich nutzen

1. In Gehaltsverhandlungen Bei der Gehaltsverhandlung sollten Sie zuerst eine hohe Zahl nennen. Zögern Sie nicht, ein bisschen höher zu zielen. Diese Zahl wird zum Anker für die Verhandlung. Selbst wenn verhandelt wird, wird es näher an Ihrem Ziel sein.

2. Beim Verkauf von Gegenständen Beim Verkauf von gebrauchten Artikeln setzen Sie einen hohen Preis. Die Käufer verhandeln ab diesem Punkt. Wenn Sie es von Anfang an zu günstig einstellen, denken Sie "zu billig, gibt es ein Problem?"

3. Optionen präsentieren Bei der Präsentation mehrerer Optionen präsentieren Sie zuerst die teuerste/schwerste. Dann erscheinen andere Optionen angemessener. Zum Beispiel, wenn ein Arzt Behandlungsoptionen erklärt: "Methode 1: 3 Monate Krankenhausaufenthalt (Anker). Methode 2: 1 Monat Behandlung." Methode 2 erscheint leicht.

Sich gegen Ankerheuristik-Effekt verteidigen

1. Ersten Preis ignorieren Wenn Sie "Original 100€ → Jetzt 50€" sehen, ignorieren Sie die 100€. Denken Sie nur "Ist 50€ ein angemessener Preis?" Überprüfen Sie den Marktpreis.

2. Vorher recherchieren Bevor Sie Verhandlungen oder Einkäufe führen, überprüfen Sie vorher den Marktpreis. Mit eigenen Standards können Sie nicht vom Anker des anderen beeinflusst werden.

3. Absoluten Wert überdenken Wenn Sie eine Zahl sehen, denken Sie "Ist diese Zahl angemessen?" Nicht "Es war 100€, aber jetzt 50€, Schnäppchen!" sondern "Ist 50€ selbst ein guter Preis?"

4. Zeit geben Entscheiden Sie nicht sofort. Der emotionale Effekt des Ankers schwächt sich mit der Zeit ab. "Jetzt sofort kaufen!" Wenn sie drängen, gehen Sie zuerst nach Hause und denken darüber nach.

5. Referenzpunkte erhöhen Vergleichen Sie mit mehreren Quellen, nicht nur einem. Überprüfen Sie 5-6 Geschäfte, nicht nur ein Geschäft. Dann wird kein einzelner Anker Sie dominieren.

Tatsächliche Forschung

Kahnemans UN-Glücksrad-Experiment (1974) Das berühmte Experiment, das ich erwähnt habe. Eine zufällige Zahl aus einem Glücksrad beeinflusste Schätzungen über afrikanische Länder. Beweis, dass selbst völlig irrelevante Zahlen als Anker wirken.

Immobilienmakler-Bewertungsstudie (Northcraft & Neale, 1987) Das Beispiel, das ich erwähnt habe. Professionelle Immobilienmakler wurden vom "angeforderten Preis" beeinflusst. Selbst Experten können dem Ankerheuristik-Effekt nicht entkommen.

Restaurant-Wein-Preisstudie (1990er) Restaurants haben "teure Referenzweine." Selbst wenn sie nicht verkauft werden, lassen sie andere Weine günstiger erscheinen. Ein 100€ Wein lässt einen 30€ Wein angemessen aussehen. Wenn der teuerste Wein 40€ ist, erscheint 30€ teuer.

Spendenstudie (1997) Sie baten Menschen um Spenden. Gruppe A: "Würden Sie spenden?" (kein Anker). Gruppe B: "Würden Sie 5€ spenden?" (5€ Anker). Gruppe C: "Würden Sie 100€ spenden?" (100€ Anker). Durchschnittliche Spende? Gruppe A: 20€, Gruppe B: 10€, Gruppe C: 50€. Der vorgeschlagene Betrag wurde zum Anker.

Gerichtsurteil-Studie (2000er) Sie zeigten Richtern die gleichen Fälle, aber unterschiedliche "staatsanwaltschaftliche Forderungen." Wenn die Forderung 5 Jahre war, betrug das durchschnittliche Urteil 3 Jahre. Wenn die Forderung 10 Jahre war, betrug das durchschnittliche Urteil 6 Jahre. Selbst professionelle Richter wurden vom Anker beeinflusst.

Auswirkungen

Positive Aspekte

• Schnelle Entscheidung: Der Ankerheuristik-Effekt hilft bei schnellen Urteilen, wenn keine Referenz vorhanden ist. Ein gewisser Standard hilft
• Effiziente Kommunikation: Einen gemeinsamen Referenzpunkt zu haben, erleichtert die Kommunikation. "Etwa in diesem Bereich" zu verstehen
• Vorhersehbarkeit: Anker schaffen Erwartungen. "Dieser Laden ist etwa in diesem Preisbereich" zu wissen, erleichtert die Auswahl

Negative Aspekte

• Irrationale Entscheidungen: Vom Anker beeinflusst zu werden, führt zu falschen Urteilen. Kaufen, was teuer ist, als ob es billig wäre, oder faire Chancen ablehnen
• Manipulation: Verkäufer, Werbetreibende, Verhandler verwenden Anker absichtlich zur Manipulation. Gefahr, dass Verbraucher Verluste erleiden
• Verzerrte Bewertung: Nicht der absolute Wert, sondern der Anker bestimmt die Bewertung. Den tatsächlichen Wert nicht erkennen
• Unfaire Verhandlungen: Die Partei, die zuerst einen hohen Anker setzt, hat den Vorteil. Asymmetrische Machtverhältnisse entstehen
• Vorurteile verstärkt: Der erste Eindruck wird zum Anker. Wenn der erste Eindruck schlecht ist, werden alle späteren Beobachtungen negativ interpretiert (wie der Halo-Effekt)

FAQ

F: Können selbst Experten dem Ankerheuristik-Effekt nicht entkommen? A: Leider nein. Selbst Immobilienmakler, Richter, Ärzte werden vom Anker beeinflusst. In Northcrafts Experiment wurden professionelle Makler vom "angeforderten Preis" beeinflusst. In Gerichtsstudien wurden Richter von "staatsanwaltschaftlichen Forderungen" beeinflusst. Experten fallen sogar oft stärker, weil sie übermäßiges Vertrauen haben: "Ich bin ein Experte, ich werde nicht beeinflusst." Was Experten tun können, ist bewusst zu sein: "Könnte ich jetzt vom Anker beeinflusst werden?" Zeit zu geben und mehrfach zu überprüfen. Systematische Verifizierungsprozesse reduzieren den Einfluss des Ankers.

F: Ist es bei Verhandlungen immer vorteilhaft, zuerst einen Anker zu setzen? A: Meistens ja. Die Forschung zeigt, dass die Partei, die zuerst einen Anker setzt, vorteilhaft ist. Das endgültige Verhandlungsergebnis neigt zur anfänglichen Zahl. Aber es gibt Ausnahmen: 1) Wenn Sie die Situation nicht gut kennen: Wenn Sie einen unangemessenen Anker setzen, verlieren Sie Glaubwürdigkeit. "Diese Person kennt die Marktpreise nicht" werden Sie ignoriert. 2) Wenn die andere Partei vorbereitet ist: Wenn die andere Partei vorher recherchiert und ihre eigenen Standards hat, wirkt Ihr Anker nicht. 3) Zu extremer Anker: "100€ Marktpreis, aber ich sage 1.000€" wird sofort abgelehnt. Der richtige Weg ist einen realistischen, aber leicht hohen Anker zu setzen. Etwa 20-30% höher als erwartet ist angemessen.

F: Gibt es eine Möglichkeit, Anker zu ändern, nachdem sie gesetzt wurden? A: Wirklich schwierig, aber nicht unmöglich. Methoden: 1) Neuen Anker bereitstellen: Neue Informationen mit stärkerer Wirkung bereitstellen. "Der Marktpreis ist eigentlich dieser" mit objektiven Daten zeigen. 2) Anker entkräften: "Diese Zahl ist unangemessen, weil..." logisch erklären. Den Anker selbst in Frage stellen. 3) Verschiedene Rahmen verwenden: Das Problem aus einem anderen Winkel betrachten. Nicht "Wie viel Rabatt", sondern "Was ist der absolute Wert?" 4) Zeit geben: Nach ein paar Tagen, wenn Emotionen nachlassen, schwächt sich der Anker. Wichtige Entscheidungen nicht sofort treffen. 5) Dritte konsultieren: Menschen, die nicht vom Anker beeinflusst wurden, können objektiv urteilen.

F: Warum hat sich der Ankerheuristik-Effekt entwickelt? War er hilfreich für das Überleben? A: Ja, wahrscheinlich. Für unsere Vorfahren war es wichtig, schnell mit begrenzten Informationen zu urteilen. "Dieser Baum hatte letztes Mal viele Früchte → dieses Jahr wahrscheinlich auch → gehen wir dorthin" Solch schnelles Schätzen basierend auf dem ersten Standard war effizient. Ohne Referenz ist Urteilen schwer. Der Anker half bei effizienten Entscheidungen. Das Problem ist, dass die moderne Gesellschaft viel komplexer ist. Verkäufer setzen absichtlich verzerrte Anker. Aber das Gehirn funktioniert immer noch im Steinzeit-Modus und hängt an Ankern. Das Ergebnis ist irrationale Konsumentscheidungen.

F: Wie nutzen Preisvergleichsseiten den Ankerheuristik-Effekt? A: Sie nutzen ihn sowohl als Hilfe als auch zur Manipulation. 1) Hilfreiche Verwendung: Sie zeigen mehrere Preise, sodass kein einzelner Anker Sie dominiert. Sie können vergleichen und den Durchschnitt finden. 2) Manipulative Verwendung: Sie zeigen "normale Preise" und "ermäßigte Preise" zusammen, um Sie Anker setzen zu lassen. Oder sie zeigen zuerst sehr teure Produkte, um andere Produkte billig aussehen zu lassen. Oder sie verwenden Sortierung wie "teuerste zuerst zeigen" zur Anker-Manipulation. Um sich zu schützen: 1) Mehrere Seiten vergleichen, nicht nur eine, 2) Den absoluten Preis überprüfen, nicht relative Rabatte, 3) "Normalpreise" ignorieren und nur "tatsächliche Verkaufspreise" betrachten, 4) Sortierung ändern. Versuchen Sie "günstigste zuerst" und "teuerste zuerst" beide zu sehen.