리타겟팅(Retargeting)이란?
정의
리타겟팅은 한번 내 쇼핑몰이나 웹사이트를 방문했던 사람에게 다시 광고를 보여주는 방법이에요. 쉽게 말하면 "온라인에서 나를 따라다니는 광고"예요.
여러분도 경험 있을 거예요. 운동화 쇼핑몰에서 나이키 운동화를 구경했는데 사지 않고 나왔죠. 그런데 그 다음날부터 페이스북, 인스타그램, 유튜브, 다른 웹사이트 어디를 가도 그 나이키 운동화 광고가 계속 보이는 거예요. "왜 이 광고가 날 따라다니지?" 하는 경험 있으시죠? 바로 그게 리타겟팅이에요.
리타겟팅이 강력한 이유는 간단해요. 이미 관심을 보인 사람에게 광고하기 때문이에요. 처음 보는 사람한테 광고하는 것보다 훨씬 효과적이죠. 마치 백화점에서 코트를 입어보고 고민하다 나온 손님과, 백화점 앞을 그냥 지나가는 사람 중 누가 살 가능성이 높을까요? 당연히 입어본 손님이죠. 리타겟팅은 "입어봤지만 아직 안 산 손님"에게 다시 말을 거는 거예요.
특징
- 효과가 훨씬 좋습니다 - 일반 광고의 전환율이 1-2%라면, 리타겟팅은 3-10%예요. 이미 관심 있던 사람이니까 살 가능성이 훨씬 높죠
- 광고비가 적게 듭니다 - 일반 광고보다 광고비용이 절반 정도밖에 안 들어요. 같은 돈으로 2배 많은 손님을 얻을 수 있어요
- 맞춤 광고를 보여줄 수 있습니다 - 운동화를 본 사람에게는 운동화를, 가방을 본 사람에게는 가방 광고를 보여줘요. 개인 맞춤형이에요
- 브랜드를 기억하게 합니다 - 같은 브랜드를 여러 번 보면 친숙해지고 신뢰가 생겨요. "아, 이 브랜드 봤었지" 하면서요
- 구매 결정을 빠르게 합니다 - 대부분은 처음 봤을 때 바로 안 사요. 고민하고 비교하는 시간이 필요한데, 그 사이에 계속 보여주면 "아, 맞다. 저거 살까 고민했었지" 하고 다시 돌아와요
활용 방법
리타겟팅을 제대로 하려면 단계별로 접근해야 해요. 온라인 쇼핑몰을 운영한다고 생각해볼까요?
1단계: 추적 코드 설치하기 먼저 웹사이트에 작은 추적 코드를 넣어야 해요. 페이스북 픽셀(Facebook Pixel)이나 구글 광고 태그를 설치하는 거예요. 이게 방문자를 기억하는 역할을 해요. 어려워 보이지만 사실 간단해요. 쇼핑몰 관리자 페이지에서 코드 몇 줄만 복사해서 붙여넣으면 돼요.
2단계: 방문자 그룹 나누기 모든 방문자에게 똑같은 광고를 보여주면 안 돼요. 행동에 따라 나눠야 해요. 예를 들어: 홈페이지만 본 사람, 제품 페이지를 본 사람, 장바구니에 담았지만 안 산 사람(이게 제일 중요!), 이미 구매한 사람. 각 그룹마다 다른 광고를 보여주는 게 좋아요.
3단계: 기간 정하기 언제까지 광고를 따라다니게 할 건지 정해야 해요. 1년 전에 한 번 방문한 사람한테 계속 광고 보여주는 건 비효율적이에요. 일반 제품은 7-30일, 비싼 제품(자동차, 가전)은 60-90일, 저렴한 제품은 1-14일 정도가 적당해요.
4단계: 광고 만들기 리타겟팅 광고는 일반 광고와 달라야 해요. 이미 브랜드를 아는 사람이니까 더 직접적으로 말하면 돼요. 예: "이 상품을 잊지 않으셨나요?", "24시간만! 특별 할인", "지금 구매하시면 무료 배송", "장바구니에 상품이 기다리고 있어요". 긴급성을 주는 게 효과적이에요.
5단계: 단계별로 다른 광고 보여주기 시간에 따라 다른 광고를 보여주세요. 처음 1-3일: "돌아오신 걸 환영합니다" (부드럽게), 4-7일: "무료 배송 제공" (혜택 강조), 8-14일: "오늘만 10% 할인" (할인 제안), 15-30일: "마지막 기회! 15% 할인" (강한 제안). 시간이 지날수록 더 강한 제안을 하는 거예요.
6단계: 장바구니 버린 사람 특별 관리 제품을 장바구니에 담았는데 안 산 사람이 제일 중요해요. 살 뻔했던 사람이니까요. 1시간 후: 리타겟팅 시작, 24시간 후: "24시간 후 장바구니가 비워져요", 48시간 후: 10% 할인 쿠폰 제공, 72시간 후: 무료 배송 제안. 이렇게 하면 5-15%는 다시 돌아와서 사요.
7단계: 너무 자주 보여주지 않기 같은 광고를 하루에 20번씩 보면 짜증나죠. 이걸 "광고 피로도"라고 해요. 하루에 3-5번, 일주일에 20-30번 정도만 보여주세요. 그 이상은 오히려 역효과예요.
8단계: 이미 산 사람은 제외하기 이미 운동화를 산 사람한테 계속 같은 운동화 광고를 보여주는 건 돈 낭비예요. 이미 구매한 사람은 제외하세요. 대신 다른 제품(운동복, 양말)을 광고하는 건 좋아요.
9단계: 여러 플랫폼에서 하기 한 곳에만 하지 말고 페이스북, 인스타그램, 구글, 유튜브 여러 곳에서 하세요. 한 사람이 여러 곳에서 우리 광고를 보면 더 기억에 남아요.
10단계: 결과 확인하고 개선하기 리타겟팅이 얼마나 효과 있는지 계속 확인하세요. 일반 광고보다 CPA가 절반 이하로 나와야 정상이에요. 안 그러면 뭔가 개선해야 해요.
예시
예시 1: 온라인 옷 쇼핑몰 수진씨는 여성 의류 쇼핑몰을 해요. 한 달에 5만 명이 웹사이트를 방문하는데 실제로 사는 사람은 750명(1.5%) 밖에 안 돼요. 나머지 49,250명은 그냥 나가버려요. 수진씨는 리타겟팅을 시작했어요. 제품을 본 사람한테는 "이 상품 마음에 드셨나요? 첫 구매 10% 할인" 광고를, 장바구니에 담은 사람한테는 "지금 구매하면 무료 배송" 광고를 보여줬어요. 결과? 129명이 다시 돌아와서 구매했어요. 광고비 750만원으로 1,550만원의 매출이 생겼죠. 일반 광고로는 이 정도 효과를 못 내요.
예시 2: 온라인 강의 민수는 프로그래밍 온라인 강의를 팔아요. 월 2만 명이 웹사이트를 방문하는데 무료 체험을 신청하는 사람은 400명(2%)이고, 유료로 전환하는 사람은 80명(20%)이에요. 민수는 리타겟팅을 시작했어요. 가격 페이지를 본 사람한테는 "14일 무료 체험, 신용카드 불필요" 광고를, 체험 가입하고 안 쓰는 사람한테는 "시작이 어려우신가요? 5분 가이드 영상" 광고를 보여줬어요. 결과? 유료 고객이 80명에서 174명으로 늘었어요. 같은 예산으로 2배 이상의 고객을 얻은 거죠.
예시 3: 동네 피자집 철수씨는 피자 배달집을 해요. 매달 3,000명이 웹사이트나 앱으로 메뉴를 보는데 실제로 주문하는 사람은 150명(5%)이에요. 철수씨는 페이스북 리타겟팅을 시작했어요. 메뉴를 본 사람한테는 저녁 5-9시에만 "배고프시죠? 첫 주문 10% 할인" 광고를 보여줬어요. 장바구니에 담았는데 안 산 사람한테는 1시간 이내에 "주문을 깜빡하셨나요? 배달비 무료!" 광고를 보여줬어요. 결과? 90건의 추가 주문이 생겼고, 그 중 30%는 단골이 됐어요.
예시 4: 피트니스 앱 영희씨는 명상 앱을 만들었어요. 매달 1만 명이 앱을 다운받는데 유료 구독을 시작하는 사람은 500명(5%)이에요. 영희씨는 여러 단계 리타겟팅을 시작했어요. 가입했는데 안 쓰는 사람한테는 "첫 운동이 어려우신가요? 5분 초보 프로그램" 광고를, 한두 번 쓰고 그만둔 사람한테는 "30일 챌린지로 돌아오세요" 광고를, 열심히 쓰는데 무료 버전인 사람한테는 "프리미엄으로 더 많은 프로그램" 광고를 보여줬어요. 결과? 유료 구독자가 500명에서 895명으로 늘었어요.
장단점
장점
- 효과가 정말 좋습니다 - 일반 광고보다 전환율이 3-10배 높고, CPA는 절반 수준이에요. 같은 돈으로 2배 많은 손님을 얻을 수 있어요
- 버린 손님을 되찾습니다 - 평균적으로 웹사이트 방문자의 97%는 첫 방문에서 안 사요. 리타겟팅으로 그 중 5-15%를 되찾을 수 있어요. 특히 장바구니 버린 사람은 10-30%를 되찾을 수 있어요
- 브랜드를 기억하게 합니다 - 같은 브랜드를 여러 번 보면 친숙해지고 믿게 돼요. "아, 여기 봤었는데 괜찮았지" 하는 느낌이 들어요
단점
- 너무 자주 보면 짜증납니다 - 하루에 같은 광고를 20번씩 보면 "왜 이 광고가 날 스토킹해?" 하고 오히려 싫어질 수 있어요. 빈도 제한을 꼭 해야 해요
- 사생활 침 해 같아요 - 사람들은 자기가 본 게 추적되는 걸 불편하게 생각할 수 있어요. 특히 민감한 제품(의료, 성인용품)은 조심해야 해요
- 새 손님은 못 찾아요 - 리타겟팅은 이미 왔던 사람한테만 해요. 새로운 손님을 찾는 데는 도움이 안 돼요. 그래서 신규 고객 광고와 리타겟팅을 같이 해야 해요
FAQ
Q: 리타겟팅 시작하려면 방문자가 얼마나 있어야 하나요? A: 최소 월 1,000-5,000명 정도는 있어야 효과를 볼 수 있어요. 방문자가 너무 적으면 리타겟팅할 사람이 없어서 광고가 자주 반복되고 피로도가 빨리 쌓여요. 월 방문자가 500명 미만이라면 먼저 방문자를 늘리는 데 집중하고, 그 사이에 추적 코드는 미리 설치해두세요. 나중에 리타겟팅 시작할 때 이미 쌓인 데이터를 쓸 수 있어요.
Q: 리타겟팅 광고 예산은 얼마나 써야 하나요? A: 전체 마케팅 예산의 10-30% 정도를 리타겟팅에 쓰는 게 좋아요. 신규 고객 광고에 70-90%, 리타겟팅에 10-30% 정도요. 재구매가 많은 쇼핑몰이나 구독 서비스는 리타겟팅을 20-30%까지 늘려도 돼요. 처음에는 10%로 시작해서 효과를 보면 점차 늘려가세요. 리타겟팅 ROI가 일반 광고의 2배 이상이면 예산을 더 쓸 가치가 있어요.
Q: 쿠키 없어지면 리타겟팅도 안 되나요? A: 쿠키가 사라지고 있긴 하지만 리타겟팅은 계속 가능해요. 대신 방법이 바뀌고 있어요. 이메일이나 전화번호 같은 직접 받은 정보로 리타겟팅하거나(페이스북 맞춤 타겟), 로그인한 사용자를 추적하거나, 비슷한 관심사 그룹으로 타겟팅하는 거예요. 앞으로는 이메일 구독자나 회원 가입자 같은 데이터가 더 중요해질 거예요. 지금부터 이메일 리스트를 열심히 모으세요.
Q: 리타겟팅이 너무 침해적으로 안 느껴지게 하려면요? A: 몇 가지 원칙을 지키세요. 첫째, 하루에 3-5번, 주에 20-30번을 넘지 마세요. 둘째, 같은 이미지만 반복하지 말고 3-5개 버전을 돌려가며 쓰세요. 셋째, 30일 이상 추적하지 마세요. 넷째, 단순히 "사세요"가 아니라 유용한 정보나 혜택을 주세요. 다섯째, "이 광고 그만 보기" 버튼을 명확히 하세요. 여섯째, 의료나 성인용품 같은 민감한 제품은 조심하세요. 가장 중요한 건 손님 입장에서 생각하는 거예요.