リターゲティング(Retargeting)とは?

定義

リターゲティングは、一度自分のオンラインショップやウェブサイトを訪問した人に再び広告を表示する方法です。簡単に言うと「オンラインであなたを追いかける広告」です。

皆さんも経験があるでしょう。スポーツシューズのショッピングサイトでナイキのスニーカーを見たけど買わずに出ました。するとその翌日からFacebook、Instagram、YouTube、他のウェブサイトどこに行ってもそのナイキのスニーカーの広告が続けて表示されます。「なぜこの広告が私を追いかけるの?」という経験ありますよね?それがまさにリターゲティングです。

リターゲティングが強力な理由は簡単です。すでに関心を示した人に広告するからです。初めて見る人に広告するよりはるかに効果的です。デパートでコートを試着して悩んで出たお客さんと、デパートの前をただ通り過ぎる人の中で誰が買う可能性が高いでしょうか?当然試着したお客さんです。リターゲティングは「試着したけどまだ買っていないお客さん」に再び声をかけることです。

特徴

• 効果がはるかに良いです - 一般広告のコンバージョン率が1-2%なら、リターゲティングは3-10%です。すでに関心があった人なので買う可能性がはるかに高いです
• 広告費が少なくて済みます - 一般広告より広告費用が半分程度しかかかりません。同じお金で2倍多くのお客さんを得ることができます
• カスタム広告を表示できます - スニーカーを見た人にはスニーカーを、バッグを見た人にはバッグの広告を表示します。個人カスタマイズです
• ブランドを記憶させます - 同じブランドを何度も見ると親しみが湧いて信頼が生まれます。「あ、このブランド見たことある」となります
• 購買決定を速めます - ほとんどは初めて見た時すぐに買いません。悩んで比較する時間が必要ですが、その間ずっと表示すれば「あ、そうだ。あれを買うか悩んでたんだ」と戻ってきます

活用方法

リターゲティングを適切に行うには段階的にアプローチする必要があります。オンラインショッピングモールを運営していると考えてみましょう。

ステップ1:トラッキングコードのインストール まずウェブサイトに小さなトラッキングコードを入れる必要があります。Facebookピクセル(Facebook Pixel)やGoogleの広告タグをインストールします。これが訪問者を記憶する役割をします。難しそうですが実は簡単です。ショッピングモールの管理者ページでコードを数行コピーして貼り付けるだけです。

ステップ2:訪問者グループの分類 すべての訪問者に同じ広告を表示してはいけません。行動によって分ける必要があります。例えば:ホームページだけ見た人、商品ページを見た人、カートに入れたけど買わなかった人(これが一番重要!)、すでに購入した人。各グループごとに異なる広告を表示するのが良いです。

ステップ3:期間の設定 いつまで広告を追いかけさせるか決める必要があります。1年前に一度訪問した人に広告を続けて表示するのは非効率的です。一般商品は7-30日、高価な商品(自動車、家電)は60-90日、安価な商品は1-14日程度が適当です。

ステップ4:広告の作成 リターゲティング広告は一般広告と異なる必要があります。すでにブランドを知っている人なのでより直接的に話せます。例:「この商品をお忘れではないですか?」、「24時間限定!特別割引」、「今購入すれば送料無料」、「カートに商品が待っています」。緊急性を与えるのが効果的です。

ステップ5:段階別に異なる広告を表示 時間によって異なる広告を表示してください。最初の1-3日:「お帰りなさい」(柔らかく)、4-7日:「送料無料提供」(特典強調)、8-14日:「今日だけ10%割引」(割引提案)、15-30日:「最後のチャンス!15%割引」(強い提案)。時間が経つほどより強い提案をします。

ステップ6:カート放棄者の特別管理 商品をカートに入れたけど買わなかった人が一番重要です。買いそうになった人だからです。1時間後:リターゲティング開始、24時間後:「24時間後にカートが空になります」、48時間後:10%割引クーポン提供、72時間後:送料無料提案。こうすると5-15%は戻ってきて買います。

ステップ7:頻繁に表示しすぎない 同じ広告を1日20回見ると嫌になりますよね。これを「広告疲労」と言います。1日3-5回、週20-30回程度だけ表示してください。それ以上は逆効果です。

ステップ8:すでに買った人は除外 すでにスニーカーを買った人に同じスニーカーの広告を続けて表示するのはお金の無駄です。すでに購入した人は除外してください。代わりに他の商品(スポーツウェア、靴下)を広告するのは良いです。

ステップ9:複数のプラットフォームで実施 一箇所だけでなくFacebook、Instagram、Google、YouTubeなど複数の場所で行ってください。一人が複数の場所で私たちの広告を見るとより記憶に残ります。

ステップ10:結果確認と改善 リターゲティングがどれだけ効果があるか継続的に確認してください。一般広告よりCPAが半分以下に出るのが正常です。そうでなければ何か改善が必要です。

例

例1:オンライン衣料品ショップ スジンさんは女性服のショッピングモールをしています。月に5万人がウェブサイトを訪問しますが実際に買う人は750人(1.5%)だけです。残りの49,250人はそのまま出ていきます。スジンさんはリターゲティングを始めました。商品を見た人には「この商品気に入りましたか?初回購入10%割引」広告を、カートに入れた人には「今購入すれば送料無料」広告を表示しました。結果?129人が戻ってきて購入しました。広告費750万ウォンで1,550万ウォンの売上が生まれました。一般広告ではこれほどの効果は出せません。

例2:オンライン講座 ミンスはプログラミングのオンライン講座を売っています。月2万人がウェブサイトを訪問しますが無料体験を申し込む人は400人(2%)で、有料に転換する人は80人(20%)です。ミンスはリターゲティングを始めました。価格ページを見た人には「14日間無料体験、クレジットカード不要」広告を、体験登録して使わない人には「始めるのが難しいですか?5分ガイド動画」広告を表示しました。結果?有料顧客が80人から174人に増えました。同じ予算で2倍以上の顧客を得たのです。

例3:近所のピザ屋 チョルスさんはピザ配達店をしています。毎月3,000人がウェブサイトやアプリでメニューを見ますが実際に注文する人は150人(5%)です。チョルスさんはFacebookリターゲティングを始めました。メニューを見た人には夕方5-9時だけ「お腹空きましたか?初回注文10%割引」広告を表示しました。カートに入れたけど買わなかった人には1時間以内に「注文をお忘れですか?配送料無料!」広告を表示しました。結果?90件の追加注文が生まれ、そのうち30%は常連になりました。

例4:フィットネスアプリ ヨンヒさんは瞑想アプリを作りました。毎月1万人がアプリをダウンロードしますが有料購読を始める人は500人(5%)です。ヨンヒさんは複数段階のリターゲティングを始めました。登録したけど使わない人には「最初の運動が難しいですか?5分初心者プログラム」広告を、1、2回使ってやめた人には「30日チャレンジで戻ってきてください」広告を、よく使うけど無料版の人には「プレミアムでもっと多くのプログラム」広告を表示しました。結果?有料購読者が500人から895人に増えました。

長所と短所

長所

• 効果が本当に良いです - 一般広告よりコンバージョン率が3-10倍高く、CPAは半分レベルです。同じお金で2倍多くのお客さんを得ることができます
• 失ったお客さんを取り戻します - 平均的にウェブサイト訪問者の97%は初回訪問で買いません。リターゲティングでそのうち5-15%を取り戻せます。特にカートを放棄した人は10-30%を取り戻せます
• ブランドを記憶させます - 同じブランドを何度も見ると親しくなって信じるようになります。「あ、ここ見たことあるけど良かったな」という感じになります

短所

• 頻繁に見ると嫌になります - 1日に同じ広告を20回も見ると「なぜこの広告が私をストーキングするの?」とかえって嫌われることがあります。頻度制限を必ずする必要があります
• プライバシー侵害のようです - 人々は自分が見たものが追跡されることを不快に思うことがあります。特に敏感な商品(医療、成人用品)は注意が必要です
• 新しいお客さんは見つけられません - リターゲティングはすでに来た人にだけします。新しいお客さんを見つけるのには役立ちません。だから新規顧客広告とリターゲティングを一緒にする必要があります

FAQ

Q:リターゲティングを始めるには訪問者がどれくらい必要ですか? A:最低月1,000-5,000人程度は必要です。訪問者が少なすぎるとリターゲティングする人がいなくて広告が頻繁に繰り返され疲労度が早く溜まります。月訪問者が500人未満なら先に訪問者を増やすことに集中し、その間にトラッキングコードは先にインストールしておいてください。後でリターゲティングを始める時、すでに溜まったデータを使えます。

Q:リターゲティング広告予算はどれくらい使うべきですか? A:全体マーケティング予算の10-30%程度をリターゲティングに使うのが良いです。新規顧客広告に70-90%、リターゲティングに10-30%程度です。再購入が多いショッピングモールや購読サービスはリターゲティングを20-30%まで増やしても良いです。最初は10%から始めて効果があれば徐々に増やしてください。リターゲティングROIが一般広告の2倍以上なら予算をもっと使う価値があります。

Q:クッキーがなくなるとリターゲティングもできなくなりますか? A:クッキーが消えつつありますがリターゲティングは続けて可能です。ただし方法が変わっています。メールや電話番号のような直接受け取った情報でリターゲティングしたり(Facebookカスタムターゲット)、ログインしたユーザーを追跡したり、似た関心事グループでターゲティングします。これからはメール購読者や会員登録者のようなデータがより重要になります。今からメールリストを熱心に集めてください。

Q:リターゲティングが侵害的に感じられないようにするには? A:いくつかの原則を守ってください。第一に、1日3-5回、週20-30回を超えないようにしてください。第二に、同じ画像だけを繰り返さず3-5個のバージョンを回して使ってください。第三に、30日以上追跡しないでください。第四に、単に「買ってください」ではなく有用な情報や特典を与えてください。第五に、「この広告を見ない」ボタンを明確にしてください。第六に、医療や成人用品のような敏感な商品は注意してください。最も重要なのはお客さんの立場で考えることです。