CPA(전환당 비용)란?

정의

CPA는 고객 한 명을 얻는 데 얼마의 광고비가 드는지를 보여주는 숫자예요. Cost Per Action 또는 Cost Per Acquisition의 약자인데, 쉽게 말하면 "손님 한 명 데려오는 데 돈 얼마 들었어?"를 알려주는 거죠.

예를 들어볼게요. 동네 피자집에서 인스타그램 광고에 10만원을 썼는데, 그 광고를 보고 실제로 피자를 주문한 손님이 20명이었다면? CPA는 10만원 ÷ 20명 = 5,000원이에요. 즉, 손님 한 명당 5,000원의 광고비가 든 거죠. 피자 한 판 팔아서 남는 순이익이 8,000원이라면, 5,000원 쓰고 8,000원 남았으니 손님 한 명당 3,000원 남는 장사예요.

CPA가 중요한 이유는 간단해요. 광고가 아무리 많은 사람에게 보여도, 실제로 돈을 내고 구매하는 손님이 적으면 소용없잖아요. 마치 가게 앞에 사람은 많이 지나다니는데 아무도 안 들어오는 것과 같아요. CPA는 "우리가 쓴 광고비로 실제 손님을 몇 명이나 데려왔는가"를 딱 보여주는 숫자예요.

특징

• 실제 장사와 직결됩니다 - 조회수나 클릭수가 아니라 진짜 손님, 진짜 구매를 측정하는 거예요. 사장님들이 가장 관심 있어 하는 숫자죠
• 비교하기 좋습니다 - 페이스북 광고는 CPA가 3만원, 네이버 광고는 2만원이면 네이버가 더 효율적이라는 걸 바로 알 수 있어요
• 손익을 바로 알 수 있습니다 - CPA가 제품 이익보다 낮으면 돈 버는 거고, 높으면 손해보는 거예요. 계산이 딱 떨어져요
• 개선할 곳을 찾아줍니다 - CPA가 높으면 광고를 바꾸거나 가격을 조정해야 한다는 신호예요
• 계속 변합니다 - 시즌, 요일, 경쟁상황에 따라 CPA가 달라져요. 크리스마스 때는 CPA가 올라가고, 한산한 평일에는 내려가요

활용 방법

CPA를 제대로 쓰려면 단계별로 접근해야 해요. 온라인 옷 쇼핑몰을 한다고 가정해볼게요.

1단계: 목표 정하기 먼저 무엇을 "전환"으로 볼 건지 정해야 해요. 옷 쇼핑몰이라면 "구매 완료"겠죠? 카페라면 "매장 방문"이나 "전화 문의"일 수도 있어요. 명확하게 정의하세요.

2단계: 추적 시스템 만들기 광고를 본 사람이 실제로 구매했는지 어떻게 알 수 있을까요? 온라인이라면 Google Analytics나 Facebook Pixel 같은 도구를 써서 추적할 수 있어요. 오프라인이라면 "어디서 보고 오셨어요?"라고 물어보거나, 쿠폰 코드를 다르게 줘서 확인할 수 있어요.

3단계: 현재 CPA 계산하기 지난달 페이스북 광고비가 200만원이고, 실제 구매 손님이 100명이었다면 CPA는 2만원이에요. 이걸 채널별로 다 정리해보세요. 인스타그램, 네이버, 구글 각각 CPA가 얼마인지요.

4단계: 목표 CPA 정하기 옷 한 벌 가격이 5만원이고, 원가랑 배송비 빼면 순이익이 2만원이라고 해볼게요. 그럼 CPA가 2만원이면 본전이고, 그보다 낮아야 돈을 버는 거예요. 보통은 순이익의 50-70% 정도를 목표 CPA로 잡아요. 이 경우 1만원-1만4천원 정도가 목표겠네요.

5단계: CPA가 높은 이유 찾기 CPA가 목표보다 높다면 뭐가 문제일까요? 광고 자체가 별로일 수도 있고, 광고는 좋은데 상품 페이지가 별로일 수도 있어요. 광고 클릭은 많은데 구매는 적다면? 상품 페이지를 고쳐야 해요. 클릭 자체가 적다면? 광고를 더 매력적으로 만들어야 하고요.

6단계: 랜딩 페이지 개선하기 CPA를 낮추는 제일 빠른 방법이 바로 이거예요. 광고를 클릭해서 들어온 사람이 "오, 이거 괜찮네"하고 바로 사도록 만드는 거죠. 어떻게? 제목을 명확하게, 혜택을 크게 보여주고, 고객 후기를 넣고, 버튼을 눈에 띄게 만들고, 양식을 간단하게 만들고, 로딩을 빠르게 하면 돼요.

7단계: 타겟 좁히기 관심 없는 사람한테 광고가 보이면 클릭은 되지만 구매는 안 되니까 CPA만 높아져요. 예를 들어 고가 정장을 판다면 "20-30대, 직장인, 패션 관심사"로 좁혀서 광고하는 게 좋아요. 학생이나 주부한테 보여봤자 안 사거든요.

8단계: 재방문 광고 하기 한 번 웹사이트를 방문했던 사람에게 다시 광고를 보여주는 걸 리타게팅이라고 해요. 이미 관심 있어서 왔던 사람이니까 일반 광고보다 CPA가 50-70% 낮아요. 꼭 해야 해요.

9단계: A/B 테스트하기 광고 문구 A와 B 중에 뭐가 더 나은지 테스트해보세요. 이번 주엔 A로, 다음 주엔 B로 돌려보고 어느 쪽 CPA가 낮은지 확인하는 거예요. 계속 이렇게 개선하다 보면 CPA가 점점 낮아져요.

10단계: 지속적으로 점검하기 CPA는 고정된 게 아니에요. 계속 확인하고 조정해야 해요. 매주 데이터를 보면서 CPA가 올라가면 뭔가 조치를 취하고, 내려가면 왜 내려갔는지 분석해서 더 잘하면 돼요.

예시

예시 1: 동네 치킨집 철수씨는 치킨집을 해요. 네이버 플레이스 광고에 30만원을 썼는데, 전화 주문이 60건 들어왔어요. CPA는 30만원 ÷ 60건 = 5,000원이에요. 치킨 한 마리 팔면 순이익이 12,000원 정도니까 5,000원 쓰고 12,000원 벌었으니 손님 한 명당 7,000원 남는 장사예요. 괜찮죠? 하지만 광고 시간대를 저녁 5-9시로만 좁히고, "첫 주문 10% 할인" 쿠폰을 넣었더니 주문이 90건으로 늘었어요. CPA가 3,333원으로 떨어졌죠. 같은 돈으로 손님을 더 많이 데려온 거예요.

예시 2: 온라인 강의 영희씨는 요가 온라인 강의를 팔아요. 유튜브 광고에 200만원을 썼는데, 강의를 산 사람이 40명이었어요. CPA는 5만원이에요. 강의 가격이 20만원인데 순이익은 18만원(디지털 제품이라 원가가 거의 없음)이에요. 5만원 쓰고 18만원 남았으니 손님 한 명당 13만원 남는 장사예요. 아주 좋죠! 그래서 광고를 더 늘렸어요. 하지만 무작정 늘리면 CPA가 올라갈 수 있으니, 랜딩 페이지에 무료 샘플 강의를 넣어서 사람들이 맛보기를 하도록 했어요. 그랬더니 CPA가 3만원으로 떨어졌어요.

예시 3: 모바일 앱 민수는 명상 앱을 만들었어요. 애플 앱스토어 광고에 500만원을 썼는데, 앱을 다운받은 사람은 5,000명이었어요. 다운로드당 CPA는 1,000원이에요. 그런데 여기서 끝이 아니에요. 5,000명 중에 유료 구독을 시작한 사람은 400명이었어요. 그럼 실제 유료 고객 CPA는 500만원 ÷ 400명 = 12,500원이에요. 월 구독료가 9,900원인데 평균 8개월 유지하니까 고객 한 명당 79,200원을 벌어요. 12,500원 쓰고 79,200원 버니까 아주 좋은 장사죠! 하지만 다운로드에서 유료로 넘어가는 비율이 낮아서, 앱 첫 화면을 개선해서 바로 명상을 시작하게 만들었어요. 그랬더니 유료 전환율이 올라가서 CPA가 5,000원대로 떨어졌어요.

예시 4: 화장품 쇼핑몰 수진씨는 화장품 쇼핑몰을 해요. 인스타그램 광고에 100만원을 썼는데 구매 손님이 50명이었어요. CPA는 2만원이에요. 평균 구매 금액이 6만원이고 순이익이 3만원이라면, 2만원 쓰고 3만원 벌었으니 손님당 1만원 남아요. 나쁘지 않지만 더 개선하고 싶어요. 그래서 장바구니에 담고 안 산 사람들한테 "24시간 안에 구매하면 무료 배송" 광고를 다시 보여줬어요. 이 재방문 광고는 CPA가 8,000원밖에 안 들었어요. 같은 100만원으로 일반 광고(50명)와 재방문 광고(50명 더)를 섞어서 하니까 총 100명의 손님을 얻었어요.

장단점

장점

• 진짜 중요한 걸 측정해요 - 조회수나 좋아요가 아니라 실제 매출, 실제 손님을 재는 거니까 사장님들이 제일 관심 있어 하는 숫자예요
• 손익을 바로 알 수 있어요 - CPA가 순이익보다 낮으면 돈 버는 거, 높으면 손해보는 거. 계산이 딱 떨어지니까 판단하기 쉬워요
• 채널 비교가 쉬워요 - 페이스북, 구글, 인스타그램 다 CPA를 내면 어디가 제일 효율 좋은지 한눈에 보여요

단점

• 모든 손님이 똑같지 않아요 - 어떤 손님은 1만원 쓰고 끝인데, 어떤 손님은 계속 재구매해서 100만원 써요. CPA는 이 차이를 안 보여줘요. 비싼 CPA라도 좋은 단골 손님을 데려오면 결국 이득이거든요
• 첫 구매만 봐요 - 한 번 사고 끝나는 손님이랑 10번 재구매하는 단골의 차이를 CPA는 못 봐요. 처음엔 CPA가 높아도 나중에 재구매로 돈을 많이 벌 수도 있어요
• 과정은 안 보여줘요 - CPA가 높은 이유가 광고가 별로인지, 상품 페이지가 별로인지, 가격이 비싼 건지 CPA 하나만으로는 알 수 없어요. 더 자세히 들여다봐야 해요

FAQ

Q: CPA가 얼마면 좋은 건가요? A: "좋은 CPA"는 제품 가격과 이익에 따라 완전히 달라요. 절대적인 기준은 없어요. 일반적으로는 CPA가 제품 순이익의 30-50% 이하면 괜찮아요. 예를 들어 순이익이 10만원이라면 CPA는 3-5만원 이하가 좋죠. 재구매가 많은 제품(구독 서비스, 화장품)이라면 CPA가 첫 구매 이익이랑 비슷해도 괜찮아요. 나중에 계속 사주니까요. 제일 중요한 건 "내 비즈니스가 돈을 버는가"예요.

Q: CPA를 빨리 낮추는 방법이 뭔가요? A: 제일 빠른 방법 세 가지요. 첫째, 상품 페이지를 개선하세요. 제목을 명확하게, 혜택을 크게, 후기를 넣고, 버튼을 눈에 띄게 만들면 CPA가 절반으로 뚝 떨어질 수 있어요. 둘째, 재방문 광고를 하세요. 한 번 왔던 사람한테 다시 광고하면 CPA가 50-70% 낮아요. 셋째, 관심 없는 사람한테 광고 안 보이게 하세요. 고가 제품이면 "무료" "저렴한" 같은 검색어는 빼버리세요. 이 세 가지만 해도 CPA가 30-50% 낮아져요.

Q: CPA와 CAC는 같은 건가요? A: 비슷하지만 약간 달라요. CPA는 하나의 전환(구매, 가입, 다운로드 등)에 드는 비용이에요. CAC(Customer Acquisition Cost)는 특히 "유료 고객 한 명"을 얻는 데 드는 모든 비용이에요. 예를 들어 앱을 다운로드받는 CPA와 그 중에 유료 결제하는 고객의 CAC는 달라요. 또 CAC는 광고비뿐 아니라 마케팅 팀 월급, 도구 비용 같은 것도 다 포함하는 경우가 많아요. 실무에서는 비슷하게 쓰지만 정확히는 CAC가 더 넓은 개념이에요.

Q: CPA가 높아도 괜찮은 경우가 있나요? A: 네, 있어요. 첫째, 고객이 계속 재구매하는 경우예요. 구독 서비스나 커피처럼 계속 사는 제품이라면 처음 CPA가 높아도 나중에 회수돼요. 둘째, 새로운 광고 채널을 처음 시작할 때예요. 처음엔 최적화가 안 돼서 CPA가 높지만, 2-3개월 지나면 낮아져요. 테스트 기간이라고 생각하면 돼요. 셋째, 고가 제품이에요. 100만원짜리 제품이라면 CPA 10만원도 충분히 괜찮죠. 중요한 건 전략적인 이유가 있어야 한다는 거예요. 아무 생각 없이 CPA 높은 건 문제예요.