Was ist die Conversion Rate?

Definition

Die Conversion Rate (CVR) ist eine wichtige Leistungskennzahl, die den Prozentsatz der Nutzer darstellt, die unter denjenigen, die eine Website oder App besuchen, eine bestimmte Zielaktion abschließen. Einfach ausgedrückt ist es eine Zahl, die zeigt, welcher Prozentsatz der Gesamtbesucher die gewünschte Aktion durchgeführt hat. Die Conversion Rate ist eine der wichtigsten Kennzahlen im digitalen Marketing und bei der Website-Optimierung, da sie den Geschäftserfolg direkt messen kann.

Die Definition von Conversion variiert je nach Geschäftszielen. Für E-Commerce-Websites ist "Kaufabschluss" eine Conversion, aber für Blogs "Newsletter-Abonnement", für B2B-Websites "Angebotsanfrage" und für mobile Apps "Registrierung" können Conversions sein. Conversions werden in Macro Conversions und Micro Conversions unterteilt. Macro Conversions sind die endgültigen Geschäftsziele (z.B. Käufe), und Micro Conversions sind Zwischenschritte im Prozess (z.B. In den Warenkorb legen, Produktvergleich).

Die Formel zur Berechnung der Conversion Rate ist sehr einfach: Conversion Rate = (Anzahl der Conversions / Gesamtbesucher) × 100. Wenn beispielsweise 1.000 Personen eine Website besucht haben und 50 davon einen Kauf abgeschlossen haben, beträgt die Conversion Rate (50 / 1.000) × 100 = 5%. Je höher die Conversion Rate, desto besser die Effizienz der Marketinginvestitionen und desto besser erfüllt die Website die Bedürfnisse der Nutzer. Die durchschnittlichen Conversion Rates variieren stark nach Branche, aber im Allgemeinen liegt E-Commerce bei 2-3%, SaaS (Software-Services) bei 3-5% und Lead-Generierung (B2B) bei 5-10%.

Merkmale

• Direkte Leistungsmessung: Anders als Vanity-Metriken wie Traffic oder Seitenaufrufe zeigt die Conversion Rate direkt die tatsächliche Geschäftsleistung. Selbst mit vielen Besuchern ist Geschäftswachstum schwierig, wenn die Conversion Rate niedrig ist.
• Kosteneffizienzindikator: Mit einer hohen Conversion Rate können Sie mit demselben Marketingbudget mehr Kunden gewinnen. Eine 1%ige Verbesserung der Conversion Rate wirkt sich direkt auf den Umsatz aus.
• Barometer für Benutzererfahrung: Wenn die Conversion Rate niedrig ist, ist dies ein Signal dafür, dass es Probleme mit der Benutzerfreundlichkeit, dem Inhalt, dem Design, der Preisgestaltung usw. der Website gibt. Durch Conversion-Rate-Analyse können Sie Bereiche identifizieren, die verbessert werden müssen.
• Segmentunterschiede: Conversion Rates variieren stark je nach Traffic-Quelle, Gerät, Region und neuen/wiederkehrenden Besuchern. Durch die Analyse von Conversion Rates nach Segment können Sie wissen, wo Sie Marketing-Ressourcen konzentrieren sollten.
• Kontinuierliche Verbesserung möglich: Conversion Rates können durch A/B-Tests, Landing-Page-Optimierung, Verbesserung der Benutzererfahrung usw. stetig erhöht werden. Viele erfolgreiche Unternehmen investieren stark in Conversion Rate Optimization (CRO).

Verwendung

So messen und verbessern Sie Conversion Rates effektiv:

Schritt 1: Conversion-Ziele definieren Zunächst müssen Sie klar definieren, was Sie in Ihrem Unternehmen als Conversion betrachten. Legen Sie sowohl Macro Conversions (z.B. Käufe, Registrierungen) als auch Micro Conversions (z.B. In den Warenkorb legen, Broschüren-Download, Video-Ansicht) fest. Die Zuweisung eines Werts zu jeder Conversion ermöglicht eine genauere ROI-Analyse (Return on Investment).

Schritt 2: Analysetools einrichten Verwenden Sie Tools wie Google Analytics 4 (GA4), Google Tag Manager und Hotjar, um Conversions zu verfolgen. In GA4 werden Conversion Rates automatisch berechnet, wenn Sie Ereignisse als "Conversions" markieren. Richten Sie alle wichtigen Conversion-Ereignisse ein und überwachen Sie Conversion Rates nach Seite und Traffic-Quelle.

Schritt 3: Aktuelle Conversion Rate messen und mit Benchmarks vergleichen Messen Sie die aktuelle Conversion Rate Ihrer Website und vergleichen Sie sie mit Branchendurchschnitten. Analysieren Sie nicht nur die Gesamt-Conversion-Rate, sondern auch Conversion Rates segmentiert nach Traffic-Quelle (Suche, SNS, Direkt, Anzeigen), Gerät (Desktop, Mobil, Tablet) und Seite. Die Identifizierung, wo das Problem liegt, ist der erste Schritt zur Verbesserung.

Schritt 4: Conversion-Funnel-Analyse Identifizieren Sie die Schritte, die Nutzer durchlaufen, um zur Conversion zu gelangen, und analysieren Sie die Absprungrate bei jedem Schritt. Zum Beispiel besteht der Conversion-Funnel für E-Commerce aus Schritten wie "Startseite → Produktseite → Warenkorb → Zahlungsinformationen → Kaufabschluss". Finden Sie heraus, bei welchem Schritt die meisten Nutzer abspringen.

Schritt 5: Benutzerverhalten analysieren Verwenden Sie Heatmap-Tools wie Hotjar, Crazy Egg und Microsoft Clarity, um zu beobachten, wie sich Nutzer auf Seiten verhalten. Das Verständnis, wo sie klicken, wie weit sie scrollen und wo sie zögern, kann Ihnen helfen, Elemente zu finden, die die Conversion behindern. Die Wiedergabe tatsächlicher Benutzererfahrungen durch Sitzungsaufzeichnungen ist ebenfalls sehr nützlich.

Schritt 6: Verbesserung durch A/B-Tests Formulieren Sie Hypothesen und führen Sie A/B-Tests durch. Ändern Sie jeweils ein Element, wie z.B. CTA-Button-Farbe, Text, Position, Ändern von Überschriften oder Ersetzen von Bildern. Sie können Tools wie Google Optimize (jetzt eingestellt, verwenden Sie Alternativen wie VWO oder Optimizely) und Unbounce verwenden. Führen Sie Tests für einen ausreichenden Zeitraum durch, bis Sie statistisch signifikante Ergebnisse erhalten.

Schritt 7: Landing-Page-Optimierung Konzentrieren Sie sich auf die Verbesserung von Landing Pages mit niedrigen Conversion Rates. Versuchen Sie, klare Wertversprechen, starke Überschriften, überzeugende Texte, visuell hervorstechende CTA-Buttons, Vertrauenselemente (Kundenbewertungen, Sicherheitszertifizierungen, Auszeichnungen) hinzuzufügen und unnötige Formularfelder zu entfernen. Die Seitenladegeschwindigkeit wirkt sich auch stark auf Conversion Rates aus, daher ist Optimierung unerlässlich.

Schritt 8: Mobile Optimierung Wir befinden uns in einer Ära, in der mobiler Traffic über 50% des Gesamtverkehrs ausmacht. Mobile Conversion Rates sind oft niedriger als Desktop, daher muss besondere Aufmerksamkeit auf mobile Optimierung gelegt werden. Bieten Sie touch-freundliche Button-Größen, einfache Formulare, schnelles Laden und mobile Zahlungsoptionen (Apple Pay, Google Pay) an.

Schritt 9: Retargeting und E-Mail-Marketing Holen Sie Besucher zurück, die ohne Conversion gegangen sind, durch Retargeting-Anzeigen und E-Mail-Marketing. Das Versenden von E-Mails an Nutzer, die Warenkörbe verlassen haben, oder das Anzeigen von Anzeigen für Nutzer, die bestimmte Produkte angesehen haben, sind Strategien, die Conversion Rates erheblich erhöhen können. Die Rate der Conversion beim ersten Besuch ist sehr niedrig, daher ist es wichtig, wiederholt an mehreren Touchpoints anzusetzen.

Schritt 10: Kontinuierliche Überwachung und Verbesserung Conversion Rate Optimization ist kein einmaliges Projekt, sondern ein kontinuierlicher Prozess. Überwachen Sie wöchentlich oder monatlich wichtige Conversion-Rate-Metriken und testen Sie neue Verbesserungsideen. Marktbedingungen, Wettbewerber und Benutzerverhalten ändern sich ständig, daher ist kontinuierliche Verbesserung der einzige Weg, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Beispiele

Beispiel 1: Berechnung der E-Commerce-Conversion-Rate

Online-Shop-Fall:
- Monatliche Website-Besucher: 50.000
- Kaufabschlüsse: 1.000
- Conversion Rate = (1.000 / 50.000) × 100 = 2%

Nach Verbesserung:
- Landing-Page-Optimierung und Vereinfachung des Checkout-Prozesses
- Monatliche Website-Besucher: 50.000 (gleich)
- Kaufabschlüsse: 1.500
- Neue Conversion Rate = (1.500 / 50.000) × 100 = 3%

Ergebnis: 50% Steigerung der Conversion Rate → 50% Umsatzsteigerung

Beispiel 2: B2B SaaS Conversion-Funnel-Analyse

SaaS-Produkt Conversion-Funnel:

Schritt 1: Startseiten-Besuch - 10.000 (100%)
Schritt 2: Produktseiten-Ansicht - 5.000 (50%)
Schritt 3: Kostenlose Testanmeldung - 1.000 (10%)
Schritt 4: Testnutzung gestartet - 700 (7%)
Schritt 5: Bezahlte Conversion - 140 (1,4%)

Analyse:
- Startseite zu Produktseite Übergangsrate: 50% (gut)
- Produktseite zu kostenlosen Testanmeldung: 20% (Verbesserung erforderlich)
- Kostenlose Testanmeldungen, die tatsächlich nutzen: 70% (Verbesserung erforderlich - Onboarding-Prozess-Problem)
- Testnutzer bezahlte Conversion-Rate: 20% (gut)

Verbesserungspunkte:
- Klarerer CTA und Wertversprechen zur Produktseite hinzufügen
- Testnutzungsrate durch verbesserte Onboarding-E-Mail-Sequenz auf 80% steigern

Beispiel 3: Vergleich der Conversion Rate nach Traffic-Quelle

Blog-Newsletter-Abonnement-Conversion-Rate:

Such-Traffic:
- Besucher: 20.000
- Newsletter-Abonnements: 600
- Conversion Rate: 3%

Social-Media-Traffic:
- Besucher: 15.000
- Newsletter-Abonnements: 150
- Conversion Rate: 1%

Direkte Besuche:
- Besucher: 5.000
- Newsletter-Abonnements: 400
- Conversion Rate: 8%

Analyse:
- Direkte Besucher haben hohe Loyalität, daher höchste Conversion Rate
- Such-Traffic hat klare Absicht, daher mittlere Conversion Rate
- Social-Media-Traffic ist erkundungsorientiert, daher niedrige Conversion Rate

Strategie:
- Konzentration auf Steigerung des Such-Traffics (SEO-Optimierung)
- Konzentration auf Awareness-Aufbau in sozialen Medien, Förderung von Wiederbesuchen durch Retargeting
- Markenaufbau zur Steigerung direkter Besucher

Beispiel 4: A/B-Test-Fall

Landing-Page-CTA-Button-Test:

Version A (bestehend):
- Button-Text: "Jetzt kaufen"
- Button-Farbe: Blau
- Besucher: 5.000
- Conversions: 150
- Conversion Rate: 3%

Version B (geändert):
- Button-Text: "Jetzt 50% Rabatt sichern"
- Button-Farbe: Orange
- Besucher: 5.000
- Conversions: 225
- Conversion Rate: 4,5%

Ergebnis:
- 50% Steigerung der Conversion Rate
- Statistische Signifikanz: p-Wert < 0,05 (95% Konfidenz)
- Version B anwenden, um Umsatz zu steigern

Beispiel 5: Geräte-spezifische Conversion-Rate-Analyse

E-Commerce-Website-Leistung nach Gerät:

Desktop:
- Sitzungen: 30.000
- Käufe: 1.200
- Conversion Rate: 4%
- Durchschnittlicher Bestellwert: 80.000 KRW

Mobil:
- Sitzungen: 60.000
- Käufe: 1.800
- Conversion Rate: 3%
- Durchschnittlicher Bestellwert: 60.000 KRW

Tablet:
- Sitzungen: 10.000
- Käufe: 350
- Conversion Rate: 3,5%
- Durchschnittlicher Bestellwert: 70.000 KRW

Analyse:
- Mobil hat den meisten Traffic, aber niedrigste Conversion Rate und Bestellwert
- Mobile Optimierung ist eine dringende Aufgabe
- Desktop hat die höchste Conversion Rate und Bestellwert

Verbesserungsplan:
- Vereinfachung des mobilen Checkout-Prozesses (Apple Pay, Google Pay hinzufügen)
- Verbesserung der mobilen Seitenladegeschwindigkeit
- Bereitstellung mobil-spezifischer Promotionen

Beispiel 6: Retargeting-Kampagnen-Conversion-Rate

Warenkorb-Abbruch-E-Mail-Kampagne:

Szenario:
- Nutzer, die Produkte in den Warenkorb gelegt, aber nicht gekauft haben: 2.000
- Gesendete E-Mails: 2.000
- E-Mail-Öffnungen: 800 (40% Öffnungsrate)
- E-Mail-Klicks: 320 (16% Klickrate)
- Website-Wiederbesuche: 300
- Kaufabschlüsse: 150
- Conversion Rate: (150 / 2.000) × 100 = 7,5%

ROI-Berechnung:
- Wiedergewonnener Umsatz: 150 Käufe × 80.000 KRW = 12.000.000 KRW
- E-Mail-Marketing-Kosten: 100.000 KRW
- ROI: (12.000.000 - 100.000) / 100.000 × 100 = 11.900%

Fazit: Retargeting-E-Mails bringen sehr hohen ROI

Beispiel 7: Landing-Page-Element-Einflussanalyse

Landing-Page vor und nach Optimierung:

Vor Optimierung:
- Überschrift: "Wir stellen unser Produkt vor"
- CTA: "Mehr erfahren"
- Bild: Allgemeines Stockfoto
- Formularfelder: 10
- Kundenbewertungen: Keine
- Conversion Rate: 2%

Nach Optimierung:
- Überschrift: "Verdreifachen Sie Ihren Blog-Traffic in 30 Tagen"
- CTA: "Kostenlosen Leitfaden herunterladen"
- Bild: Tatsächliches Ergebnisgraph
- Formularfelder: 3 (Name, E-Mail, Firmenname)
- Kundenbewertungen: 5 mit Fotos
- Ladegeschwindigkeitsverbesserung: 5 Sekunden → 2 Sekunden
- Conversion Rate: 6%

Ergebnis: 200% Steigerung der Conversion Rate

Vor- und Nachteile

Vorteile

• Klarer ROI: Das Wissen über Conversion Rate und Kosten pro Conversion ermöglicht es Ihnen, direkte Renditen auf Marketinginvestitionen zu berechnen. Datengesteuerte Entscheidungsfindung ist möglich für Werbebudgetzuweisung, Kanalauswahl usw.

• Verbesserungsmöglichkeit: Anders als Traffic-Steigerung kann die Conversion Rate allein durch Website-Optimierung verbessert werden. Es ist der effizienteste Weg, den Umsatz ohne zusätzliche Marketingkosten zu steigern. Eine 1%ige Verbesserung der Conversion Rate kann zu Millionen bis Zehnmillionen KRW Umsatzsteigerung führen.

• Benutzerverständnis: Durch Conversion-Rate-Analyse können Sie Kundenbedürfnisse, Entscheidungsprozesse und Kaufbarrieren tief verstehen. Dies bietet Einblicke, die alle Aspekte des Geschäfts betreffen, einschließlich Produktentwicklung, Preisgestaltung und Marketingbotschaften.

Nachteile

• Möglichkeit, den Kontext zu ignorieren: Wenn man nur auf die Conversion Rate schaut, kann man das große Ganze verpassen. Selbst mit einer hohen Conversion Rate kann die langfristige Rentabilität leiden, wenn der durchschnittliche Bestellwert niedrig ist oder der Customer Lifetime Value (LTV) niedrig ist. Mehrere Metriken müssen umfassend analysiert werden.

• Schwierig sofort zu verbessern: Conversion Rate Optimization erfordert Zeit und Mühe. A/B-Tests können Wochen bis Monate dauern, um statistische Signifikanz zu erreichen, und sofortige Ergebnisse sind schwer zu erwarten. Geduld und ein systematischer Ansatz sind erforderlich.

• Abhängigkeit von Traffic-Qualität: Niedrige Conversion Rates können auf Traffic-Qualitätsprobleme zurückzuführen sein, nicht auf Website-Probleme. Besucher, die über irrelevante Keywords kommen, werden nicht konvertieren, egal wie großartig die Website ist. Gezieltes Marketing ist genauso wichtig wie Conversion Rate Optimization.

FAQ

F: Was ist eine gute Conversion Rate? A: Das "gut oder schlecht" der Conversion Rate variiert stark nach Branche, Produktpreis und Traffic-Quelle. Allgemeine Benchmarks sind: E-Commerce 2-3%, SaaS-kostenlose Testversionen 5-10%, B2B-Lead-Generierung 5-10%, Blog-Newsletter-Abonnements 2-5%. Recherchieren Sie Ihren Branchendurchschnitt, und am wichtigsten ist, zu überprüfen, ob er sich im Vergleich zur Vergangenheit verbessert. Wenn es besser ist als im letzten Jahr, sind Sie auf dem richtigen Weg.

F: Was ist der effektivste Weg, die Conversion Rate schnell zu erhöhen? A: Es gibt keine einzelne Lösung, aber im Allgemeinen sind die effektivsten: 1) Verbesserung der Seitenladegeschwindigkeit (1 Sekunde Verzögerung = 7% Abnahme der Conversion Rate), 2) Klarer und prominenter CTA-Button, 3) Hinzufügen von Vertrauenselementen (Kundenbewertungen, Sicherheitszertifizierungen, Geld-zurück-Garantien), 4) Minimierung von Formularfeldern (Conversion Rate sinkt mit jedem hinzugefügten Feld), 5) Mobile Optimierung. Die Verbesserung von nur einigen davon kann die Conversion Rate erheblich erhöhen.

F: Was ist der Unterschied zwischen Conversion Rate und Click-Through-Rate (CTR)? A: Click-Through-Rate (CTR) ist der Prozentsatz der Personen, die unter denjenigen, die eine Anzeige oder ein Suchergebnis gesehen haben, geklickt haben. Conversion Rate ist der Prozentsatz der Personen, die unter denjenigen, die die Website besucht haben, eine Zielaktion abgeschlossen haben. Wenn beispielsweise die Anzeigen-CTR 5% beträgt und die Landing-Page-Conversion-Rate 10%, konvertieren letztendlich 0,5% (5% × 10%) der Personen, die die Anzeige gesehen haben. Beide Metriken sind wichtig und sollten zusammen optimiert werden, um die besten Ergebnisse zu erzielen.

F: Was ist wichtiger: Traffic erhöhen oder Conversion Rate erhöhen? A: Beides ist wichtig, aber im Allgemeinen ist es effizienter, zuerst die Conversion Rate zu optimieren. Die Erhöhung des Traffics bei niedriger Conversion Rate erhöht nur verschwendete Besucher. Zum Beispiel, wenn Sie 10.000 Personen auf eine Website mit einer 1%igen Conversion Rate senden, erhalten Sie 100 Conversions, aber wenn Sie zuerst die Conversion Rate auf 3% verbessern und dann die gleichen 10.000 Personen senden, erhalten Sie 300 Conversions. Außerdem erfordert die Verbesserung der Conversion Rate keine zusätzlichen Marketingkosten, während die Erhöhung des Traffics laufende Kosten verursacht. Die ideale Strategie ist, zuerst die Conversion Rate zu optimieren und dann den Traffic zu erweitern.